II Parte: As objeções fazem parte da seqüência natural de vendas...
Há duas coisas que o Campeão jamais faz e outra que faz constantemente. Por favor, marque estes três regras, de modo a poder revisá-los rápida e frequentemente.
1. Não discuta: você sabe quantos vendedores discutem com compradores potenciais? O cliente apresenta uma objeção, significando que tem necessidade de mais informações - e o que é que consegue? Uma discussão. Zangado ou sarcástico, ou utilizando outras formas de calor e pressão que liquidam a venda, o vendedor tenta derrotar o cliente. Com grande frequência consegue vencer a discussão e com isto perde toda a oportunidade de fazer a venda. Por que? Porque a única maneira como o cliente pode vingar-se do modo como foi tratado é comprando de outro vendedor.
2. Ouça-o até o fim: um número excessivo de vendedores ataca a objeção antes que a pessoa tenha oportunidade de completá-la. Ora, o cliente não só se sente irritado por ser interrompido, mas se sente também pressionado. E embaraçado. "Por que é que ele está reagindo tão rápido e com tanta força?", o cliente pergunta a si mesmo. Logo pensa: "Tem coelho nesse mato."
3. Questione a objeção: Peça ao cliente para esclarecê-la mais. Faça isto com seriedade. Evite a menor sugestão de sarcasmo, impaciência ou desprezo. Se você a esmiúça, o próprio cliente sentirá forte compulsão para retirá-la. Mesmo que isso não aconteça, enquanto o cliente discorre sobre ela, você tem mais tempo para resolver qual o melhor curso tomar para superá-la.
