II Parte - Vendedor: Ficar quieto é uma poderosíssima ferramenta de vendas!
Por que é tão importante assim ficar quieto e não dizer mais nada? Porque se disser alguma coisa, você transfere a pressão sobre o cliente para que ele fale primeiro. Responder ao fechamento e comprometer-se a comprar. Quando você faz a pergunta de fechamento perto do momento certo, o cliente tem de ir em frente ou dizer a você que tudo aquilo fora um engano.
Se você é do tipo Vendedor Campeão, será capaz de ficar ali, boca fechada, a tarde inteira. Mas dificilmente terá necessidade de fazê-lo por mais de 30 segundos. Isto precisa de treinamento, concentração, porque se você disser alguma coisa, ou mesmo fizer um gesto, aliviará a pressão e mandará pelos ares a probabilidade de fechamento.
Embora ter a habilidade, a coragem e a concentração para ficar imóvel e silencioso por meio minuto seja a capacidade isolada mais importante que há na venda, poucas pessoas fazem isso.
Para que funcione, vai ter que sentar-se num lugar onde bem poderia fazer um fechamento e concentrar-se em nada fazer e dizer durante 30 segundos. Estou falando sério quando digo isto: pratique quando estiver sozinho. Depois não será tão difícil para os nervos quando as grandes comissões dependerem do quanto você pode ser calmo e mudo numa situação real de fechamento.
