III Parte: Negociação
Nas negociações aprendemos escutando e observando. Raramente aprendemos quando estamos falando. Especialistas em vendas dizem que a maior parte dos vendedores fala 80% do tempo e escuta somente 20% do tempo. É difícil escutar enquanto se está falando, por isso os vendedores mais eficientes escutam 80% e falam somente 20%.
Mesmo quando o outro lado está falando, você tende a se concentrar na próxima coisa que vai falar. Assim, escutar de verdade exige um esforço adicional. Veja essas dicas:
Escuta ativa: a escuta ativa, na qual você devolve para o outro lado o que ele(a) acabou de dizer, ajuda você diminuir o processamento e a concentrar a sua atenção no que o cliente está dizendo.
A repetição do que você ouviu usando outras palavras, seguida de uma pausa, muitas vezes oferece a possibilidade do outro lado ampliar o ponto em questão, e compartilhar mais das motivações envolvidas. Se você ficar testando o seu entendimento e compreensão, eles saberão que você está escutando.
Faça perguntas abertas. Em muitos casos, as perguntas mais eficazes são perguntas abertas. Por exemplo:
Por quê?
Por que não?
Como funcionaria, segundo seu ponto de vista?
Que tipo de problemas essa situação criaria para você?
Depois de perguntar, escute de verdade. Quando você começa a fazer propostas, escute as objeções que aparecem. Essas objeções podem lançar luz em interesses que não tinham aparecido anteriormente, e que não estão refletidas nas suas propostas.
Traga um ouvinte Quando você negocia em equipe é útil incluir uma pessoas como ouvinte, alguém que escute cuidadosamente, sem falar, e que tome notas.
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