III Parte: Quer atender bem o cliente: fique longe dele!
Se sua linha de produto é de utilidades para o lar e se a loja vende vários tipos, incluindo aparelhos de televisão, observe, mas sem olhar fixamente.
Utilizando a visão periférica, você pode estar olhando para alguma coisa na seção de máquinas de lavar pratos quando eles parecem interessados numa TV. Se pararem ali por um minuto inteiro, é porque se resolveram. Chegou a ocasião de você se aproximar em passos lentos e, casualmente, faça a seguinte pergunta:
"A televisão substituiria uma antiga ou vai ser mais um aparelho na casa de vocês?"
Com ligeiras mudanças no fraseado, você pode adaptar essa pergunta inicial de envolvimento a quase qualquer produto ou serviço.
Logo que consegue que eles falem sobre o motivo pelo qual desejam aquilo que você está vendendo, você sabe como entrar na fase de qualificação e pequenas seqüências de fechamento, como, no fim, transformar o desejo deles em compra.
