Saiba para quem você vende...
Qual é o perfil da pessoa que compra seu produto? Você sabe quem decide? É fácil identificar o cliente de muitos produtos. Homens, normalmente gostam mais de produtos automotivos, eletrônicos, já as mulheres gostam mais de roupas, produtos para casa. Mas temos que tomar cuidado em focar nossas estratégias em um público-alvo, uma vez que os papéis de compra mudam.
Um gigante do setor químico pesquisou e descobriu, para sua surpresa, que 60% das decisões sobre a marca da tinta a ser usada são tomadas pelas mulheres. Com isso, a empresa decidiu anunciar sua marca tendo as mulheres como alvo.
O especialista em marketing, Philip Kotler, podemos distinguir cinco papéis que as pessoas podem desempenhar em uma decisão de compra:
• Iniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um produto ou serviço.
• Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia a decisão.
• Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o que comprar; como comprar e onde comprar;
• Cliente: pessoa que efetivamente realiza a compra.
• Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.
A tomada de decisão do cliente na hora da compra pode variar muito. De acordo com o produto comprado, as decisões serão bastante diferentes. As compras mais complexas envolvem um número maior de pessoas envolvidas.
O atendimento ao cliente só trará resultados quando conseguirmos identificar qual é o papel que ele está assumindo naquele momento e usarmos a estratégia correta.
