Vendas: Não ofereça muitas opções ao cliente...
Um experimento para uma luxuosa mercearia, tinha por objetivo saber se o número de opções de geléias fazia alguma diferença nas vendas. Foram colocadas, num primeiro momento, seis geléias diferentes para degustação e depois 24 tipos diferentes.
Obviamente, a sabedoria econômica convencional diz que quanto mais opções os consumidores tiverem, maior a probabilidade de compra, porque fica mais fácil encontrar a geléia perfeitamente adequada às suas necessidades.
Foi constatado que era justamente o oposto que acontecia. Veja esses números:
- 30% das pessoas que paravam diante do balcão com seis geléias acabavam comprando.
- 3% daqueles que paravam diante do balcão maior compravam alguma coisa.
Por quê? Porque a compra de geléia é uma decisão de momento. Você diz a si mesmo, instintivamente, eu quero aquela. Caso você tenha muitas opções, e for forçado a considerar muito mais do que prefere seu inconsciente, você fica paralisado e por isso não compra.
Lembre-se: a eficiência é a base da sobrevivência. A eficácia é a base do sucesso.
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