Marketing: Neuromarketing...

 Em suas pesquisas, os neuromarqueteiros utilizam os aparelhos que fornecem imagens do cérebro, para saber que áreas são ativadas quando a pessoa é exposta a marcas, produtos ou imagens. Dessa forma, ao detectarem as emoções, podem direcionar melhor campanhas publicitárias, ou seja, entramos literalmente na mente do consumidor.

 

Como? Através de tecnologias já existentes dá para saber se o cliente aprova ou rejeita determinado produto ou marca e, mais importante, por quê. As experiências ocorrem da seguinte forma: enquanto o voluntário permanece em uma máquina de ressonância magnética funcional, os pesquisadores lhe apresentam fotos ou videoclipes. Dependendo da área cerebral mais ativada pelo fluxo sanguíneo, conclui-se que tipo de reação o estímulo causa.

As novas tecnologias permitiram descobrir que o cérebro evolui até a maturidade. Com a ressonância magnética funcional, os neurocientistas verificaram que 95% do volume do cérebro é alcançado até os 5 anos. Os outros 5% são formados até os 35 anos. Por isso que os advogados recomendam que ninguém faça o próprio testamento antes dessa idade.

Grandes estúdios de cinema testam a receptividade do espectador a trailers de filmes. Outra pesquisa revelou reações de consumidores aos refrigerantes Pepsi e Coca-Cola. As imagens mostraram uma maior preferência cerebral pelo sabor da Pepsi. Mas por que, então, a Coca-Cola vende mais? Porque a marca estimula mais as áreas do cérebro ligadas aos atos de vontade. Ou seja, seu logotipo é mais poderoso que o da Pepsi.
 

 

 

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Marketing: Por que novos produtos duram menos?

Antigamente, aparelhos eletrônicos, como televisão e som, tinham vida útil de sete a oito anos. Hoje são substituídos a cada dois ou três anos. A aceitação do conceito de descartabilidade alimenta ainda mais a febre de lançamentos de novos produtos.

Os consumidores estão cada vez mais propensos a experimentar novidades. Em virtude das empresas estarem a todo o momento lançando novas marcas, novos ingredientes, sabores, características ou embalagens diferentes. Tudo isso porque os clientes estão dispostos a abandonar os produtos que estão usando se o novo não o satisfaça plenamente. Em compensação, também poderão abandonar a nova marca se a promessa não for cumprida.

Entre em um supermercado e faça uma analise de quantos iogurtes são oferecidos. Você provavelmente conseguirá achar mais de 50 tipos diferentes. No Brasil podemos encontrar mais de 400 modelos e marcas de carros. Acha muito? Abra uma revista especializada em automóveis e conte quantos tipos diferentes de carros são oferecidos.

As empresas, em busca por diferenciação, já identificaram e desenvolveram mais e mais segmentos e nichos, o que resultou em um mercado hiperfragmentado. Logo, logo chegaremos em breve ao marketing de produtos personalizados, um a um.

 

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Vendas: Seu mercado está saturado?

Geralmente os dois primeiros concorrentes, em qualquer mercado, abocanham 75% do bolo, deixando pouco espaço para novas marcas.

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Motivação: Ande a segunda milha...

 Há dois mil anos, no tempo de Império Romano, um oficial poderia obrigar qualquer pessoa a carregar um fardo por uma milha. Era um direito dos oficiais, e quem se recusasse corria um grande perigo. Assim sendo, caminhar a primeira milha era fazer aquilo que era exigido. Fazendo uma correlação com os dias de hoje a maioria dos funcionários estão executando somente as funções para que foram contratados. Pouco esforço, pouca criatividade, pouca mudança.

O que recomendo a você é fazer não apenas isso, mas se esforçar para ir além. Quem assume essa atitude de caminhar a milha extra:

  • Sonha mais que os outros.
  • Arrisca-se mais que os outros.
  • Trabalha mais que os outros.
  • Conquista mais que os outros.

Um estudo apontou que o Brasil é vice-campeão mundial em dificuldade de encontrar talentos. Existem milhares de vagas para supervisores, gerentes e diretores que não são preenchidas por falta de profissionais capacitados.

Segundo Zig Ziglar, “não há engarrafamento na milha extra”. Se você sempre faz mais do que esperam, se destacará na multidão. Está na hora de encarar a milha extra como uma oportunidade e não como um fardo!
 

 

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Motivação: Apenas um detalhe

 

Levam-se apenas três minutos para se escrever um bilhete, embrulhá-lo e colocá-lo no envelope, mas o poder do bilhete pode ser fantástico. Notas pessoais edificam relacionamentos, que são o elemento mais importante em qualquer negócio.

Além disso, as pessoas que enviam notas de agradecimento, cartão de aniversário são consideradas generosas e educadas. Ademais, como poucas pessoas as enviam fazer isso coloca você nitidamente acima do restante.Em ocasiões especiais, faça alguma coisa extra para as pessoas. Quando alguém experimenta algo emocionalmente fora do comum, isso cria um “implante emocional” no cérebro. Essa experiência se torna geradora de futuros pensamentos positivos e ações. Gastando um pouco de dinheiro extra para celebrar ações especiais geram uma imagem positiva sobre você, seu produto e sua empresa.

 

 

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Motivação: Evite o negativo...

 

As pessoas, quando expostas continuamente a algo negativo, gradativamente começam a aceitar os pensamentos que as depreciam e diminuem. Também passam a sofrer as conseqüências da auto-estima baixa. Com o tempo, o diálogo interno, ou seja, aquela voz que fica conversando conosco o dia inteiro torna-se negativa.

A exposição regular ao diálogo interno negativo, assim como a exposição prolongada ao sol, pode com o tempo matar uma pessoa sem que ela perceba. A razão é o fato de ela ter criado para si um ambiente interno altamente tóxico.

Se um amigo negativo está levando você literalmente para o buraco. Você tem três opções:

  • Continuar o relacionamento e sofrer as conseqüências.
  • Tentar mudar o pensamento dele.
  • Separar ou pelo menos reduzir a sua exposição à sua influência.

Como dizia Lee Iacocca, ex-presidente da Chrysler “o sucesso não vem do que você conhece, mas de quem você conhece”. Tome uma decisão de escolher cuidadosamente aqueles que o rodeiam. A escolha dos amigos é uma das mais importantes entre todas as estratégias de sucesso.

 

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Vendas: II Parte: Aumentar os lucros...

Listamos aqui vários exemplos de empresas que usaram vários tipos de estratégias para criarem novos mercados, aumentarem suas vendas e chegarem ao topo:

Margem: depois de um estudo piloto, os hotéis Hilton instalaram mini-bares em todos os quartos. A empresa descobriu que os hóspedes que usavam suas unidades de mini-bar gastavam uma media de 3,40 dólares por noite. Logo a cadeia de hotéis estava faturando mais de 14 milhões de dólares em vendas anuais dos seus mini-bares, com uma margem de lucro de aproximadamente 38%. Isso atingiu cerca de 5,3 milhões de dólares extras!

Distribuição: uma empresa alemã decidiu vender comida congelada da mesma forma que se vendem enciclopédias, perfumes, roupas: porta a porta, através de representantes que ganham comissão. Observe que, nesses exemplos a fórmula de vender não é nova. A inovação veio de um sistema de distribuição ou vendas já existentes que foi aplicado a um produto ou serviço que não o utilizava.

Categoria: a Red Bull inaugurou a categoria hoje denominada bebidas energéticas, refrigerantes que as pessoas consomem para ficarem estimuladas e com mais energia. Isso atende a uma nova necessidade, além da normal, de matar a sede.

Mudança: “propomos uma motocicleta para funcionar na água”. Hoje os Jet Sky é  um produto familiar para todas as pessoas, mas antes de ser criado era uma proposta aparentemente absurda. O produto não deveria ter rodas e o motor deveria ficar na traseira, como em uma lancha.

 

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Marketing: A difícil arte de atrair os clientes

Um morador de uma capital recebe cerca de dois mil impactos diários vindos de propaganda e outros estímulos de comunicação. Desse total, apenas uns poucos serão lembrados no final do dia. A propaganda, que há tempos atrás já foi a alma do negócio, está ameaçada pelo seu próprio crescimento. O aumento exagerado de anúncios faz com que as pessoas prestem menos atenção a eles.

Há anos atrás milhões de consumidores eram convencidos a experimentar um produto, pois haviam poucos meios de comunicação. Hoje, os consumidores poderão estar assistindo a mais de 100 canais de televisão e ouvindo cerca de 200 estações de rádio ou lendo uma das quase mil revistas disponíveis nas bancas.

Os consumidores estão cada vez mais seletivos no que diz respeito aos produtos e propagandas. Eles aprenderam a olhar sem ver e a ouvir sem escutar. Eles ignoram a maioria dos anúncios. Vá a um consultório médico e observe alguém folheando uma revista. Uma pessoa leva apenas meio segundo para passar por um anúncio, embora esteja a frente de mais de 40, provavelmente essa pessoa lerá poucos anúncios da revista.

O desafio daqui em diante não será apenas lutar contra tantos produtos, marcas e anúncios, mas também superar a mente fechada do consumidor. Se a sua marca não trouxer alguma novidade ou valor especial que possa atrair a atenção das pessoas, será ignorada.

 

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Inovação: Novas oportunidades..

Li certa vez que uma técnica poderosa para identificar usuários ou compradores potenciais é pensar nas barreiras para comprar ou usar o produto. Ao remover esses impedimentos pode surgir novos consumidores e novas vendas: Veja esses exemplos:

Parques de Diversões: desenvolveram a idéia de oferecer esses locais em dias de semana, durante o inverno (quando a freqüência é baixa), para empresas que queiram organizar conferências de vendas. Após o evento, os participantes podem confraternizar e se divertir gratuitamente no parque. Um importante negócio adicional foi criado.

Aspirina: a Bayer tem enfrentado um número muito grande de concorrentes no mercado de analgésicos. A empresa resolveu anunciar na televisão que a aspirina, além de ser um eficiente analgésico, também é ótima para prevenir infarto. O comercial menciona que basta um comprimido por dia para esse fim. A nova utilidade está acrescentando volume de vendas e fidelidade à marca.

Trânsito: as autoridades de trânsito dispõem de circuitos internos de televisão para monitorar as condições de ruas e estradas. A mudança de dimensão consistiria em mostrar essas imagens em TV a cabo para que as pessoas possam ter possibilidade de avaliar as condições do trânsito e programar melhor sua rota. As autoridades poderiam cobrar por esse serviço.

Café: o café é normalmente consumido pela manhã. Muita gente gosta de consumi-lo à noite, mas mesmo o tipo sem cafeína os impede de dormir. Poderia haver uma oportunidade clara para café “para antes de dormir”, que não afetasse o sono.

Existem ainda muitas oportunidades de negócios esperando para serem criadas e desenvolvidas. Pode ser você o dono dessa nova idéia, dessa nova empresa e de todos os lucros.

 

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Vendas: Não ofereça muitas opções ao cliente...

Um experimento para uma luxuosa mercearia, tinha por objetivo saber se o número de opções de geléias fazia alguma diferença nas vendas. Foram colocadas, num primeiro momento, seis geléias diferentes para degustação e depois 24 tipos diferentes.

Obvia­mente, a sabedoria econômica convencional diz que quanto mais opções os consumidores tiverem, maior a probabilidade de compra, porque fica mais fácil encontrar a geléia perfeita­mente adequada às suas necessidades.

Foi constatado que era justamente o oposto que acontecia. Veja esses números:

  • 30% das pessoas que paravam diante do balcão com seis geléias acabavam comprando.
  • 3% daqueles que pa­ravam diante do balcão maior compravam alguma coisa.

Por quê? Porque a compra de geléia é uma decisão de momento. Você diz a si mesmo, instintivamente, eu quero aquela. Caso você tenha muitas opções, e for forçado a considerar muito mais do que prefere seu inconsciente, você fica paralisado e por isso não compra.

Lembre-se: a eficiência é a base da sobrevivência. A eficácia é a base do sucesso.

 

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Liderança: Qual a sua visão do futuro?

A bíblia é recheada de histórias empolgantes. Um exemplo é o que aconteceu com os hebreus quando haviam escapado da escravidão do Egito. Seu líder, Moises, enviou doze espias para relatar as condições da Terra Prometida.

Dez espias voltaram com relatos negativos sobre a terra. Esses espias focalizaram os obstáculos, cidades muradas, gigantes e o fato dos inimigos serem um número maior, ou seja, relataram todos os motivos pelos quais achavam que não venceriam. Exclamaram: “Não podemos!”.

Dois espias viram os mesmos desafios. Porém declararam que os obstáculos não importavam por que Deus que tirou eles da escravidão e abriu o mar vermelho estava com eles. Exclamaram: “É certo que venceremos!”.

Muitas vezes não são os problemas que enfrentamos que fazem a maior diferença. É a nossa ATITUDE para com eles. O pior para aquele povo não foi fracassar, o pior foi que eles nem ao menos tentaram vencer. O medo é natural na pessoa prudente, e sabê-lo vencer é uma atitude de pessoas valentes, por isso os dois espias Josué e Calebe, quarenta anos depois puderam conduzir a nova geração a tomar posse da Terra Prometida.

É fácil fazer uma relação com os dias atuais. Ande pelos corredores das empresas e veja como estão cheios de espias negativos, murmuradores, desacreditados. É a crise, a falta de venda, é o dólar, o governo. Criam desculpas para justificar seus insucessos. Afinal, é muito mais fácil culpar os outros pelo nosso fracasso.

O que as empresas precisam é de Calebes e Josues, homens que mesmo sabendo que existem obstáculos, mercados murados, concorrentes gigantes sabem que, quem vence não é o mais forte ou mais rápido, vence aquela pessoa que ACREDITA que pode vencer!

Lembro muito bem quanto tomei a decisão de ser um conferencista, teve uma época que o telefone estava há dois meses sem nenhuma ligação, nenhum pedido de palestra chegava pelo e-mail. Nada! Meu cunhado me fez a seguinte pergunta: “você acredita que vai dar certo?”. Respondi: ACREDITO!Cinco anos depois eu já tive a honra de dividir o palco com grandes feras como: Max Gehringer, Prof. Gretz, Oscar Schmidt. Tenho na minha carteira de clientes grandes empresas como, Bosch, Brastemp, Bunge, Sadia, Itaú, Bayer, Correios. Tudo isso por que um dia eu acreditei que daria certo. E você, acredita que a sua empresa sairá do buraco? Acredita que você é capaz de ganhar aquela promoção?

 

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Inovação: Maior parte das inovações acontece por acaso...

Ao fazermos qualquer modificação em um produto ou serviço, poderíamos nos perguntar: “Para que poderá servir?” “Em que situações este produto pode ser válido?” “Que público-alvo gostaria desta idéia?”

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