II Parte: Vendedor: saiba como fazer uma apresentação perfeita...

Utilize auxílios visuais:
Alguns vendedores usam pastas surradas, que utilizam em todas as apresentações. Em vez de trabalhar maciamente, passam metade do tempo virando páginas e murmurando: “Isso não vai interessar vocês.”, “Não temos mais esse modelo”, “Onde está o produto que eu queria mostrar?”

Sua apresentação para ser eficaz deve atuar em três áreas, segundo Tom Hopkins:
1. Quem é você e sua empresa: numerosas pessoas acham que todas as empresas são iguais. Um bom auxílio dá-lhe a oportunidade de elogiar sua companhia e este é o momento de mostrar o que sente.
2. O que você fez: muitas vezes as pessoas baseiam suas decisões sobre o futuro no que aconteceu no passado.
• Inclua histórias de bom atendimento, de problemas resolvidos com rapidez, manutenção eficaz da sua empresa, entrega rápida e pontual e sua apresentação vai se tornar mais confiante.
• Inclua feedback´s dos seus clientes gravados com seu celular e baixados no seu computador. Deixe-os prontos para exibir, caso precise
3. O que você vai fazer por eles: os auxílios visuais, dizem aos clientes que benefícios receberão depois que possuírem seu produto ou serviço. Uma ilustração vale por mil palavras quando se quer transmitir impacto emocional.

 

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Networking! Meu plano estratégico de negócios...
     

Os meios de comunicação eletrônicos revolucionaram o modo como nos relacionamos. Sete em cada dez adultos usam as redes para contatos profissionais. Até 2012, as redes sociais deverão reunir mundialmente cerca de 1 bilhão de pessoas. Mas, com todos esses recursos, o contato pessoal ainda é a chave para um networking de sucesso.

Pensando nisso, uma empresa americana criou um aparelho para encontrar pessoas com rapidez em eventos. Quando os profissionais chegam em um evento, recebem um aparelho contendo os nomes, fotos e currículos de todos os participantes. Quando o usuário fica a alguns metros de distância dos contatos selecionados por ele o equipamento emite um aviso.

Achar a pessoa certa, bater um papo e trocar cartões não é o suficiente. Precisamos deixar nosso ego de lado, nossa necessidade incontrolável de falar de nós mesmos e focar nossa atenção na pessoa que estamos conversando e tentar descobrir o maior número de informações possíveis. Pessoas que participam de organizações ou eventos apenas para tirar proveito, raramente têm sucesso.

Ao entrar em qualquer grupo, trabalhe primeiro em benefício dele. Esteja sempre disposto a ajudar outras pessoas a atingirem seus objetivos e elas o ajudarão, e o mais bacana, sem você pedir ajuda. Só assim você terá, a longo prazo, mais visibilidade e um aumento no número de clientes.

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Como se escolhe um executivo?
     

Os jovens aprendem rapida­mente o que devem fazer para obter reconhecimento: impressionar os ou­tros com sua inteligência, raciocínio rápido e presença dominante. Com o tempo, dão um polimento em todos os aspectos exteriores de liderança e seus superiores acreditam nisso por completo.

É o caso de uma empresa que estava perdendo participação de mercado e decidiu contratar um novo CEO. Quando um candidato ao cargo foi entrevistado, o conselho o considerou o candidato perfeito, extremamente hábil, tinha presença dominante e era um grande comunicador. Embora tivesse progredido rapidamente no em­prego anterior, mostrava-se humilde e sincero.

O problema que os dire­tores focaram nas características pessoais do candidato, o talento in­telectual e a inteligência emocional, a habilidade para inspirar e motivar. Todas as qualidades que as pessoas admiravam e respeitavam em uma pessoa. Mas, eles esqueceram de investigar a fundo sua competência, seus resultados para re­posicionar a empresa e sua habilidade para julgar pessoas e formar uma equipe. Tempos depois a empresa entrou com pedido de falência.

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Quando o assunto é o dinheiro do cliente...

Você precisa se enquadrar no ORÇAMENTO!

Com freqüência, a questão de se adaptar ao orçamento é indispensável para fechar ou não a venda, então você pode facilmente adaptar a seqüência de venda, dizendo as seguintes frases, segundo o Hopkins:

Primeiro: fale um valor que seja 20% superior ao seu preço: Muitas pessoas interessadas neste produto estão dispostas a investir 120 reais mensais para gozar de seus benefícios.

Segundo: continue dando uma faixa de 5O a 100% acima: Temos alguns felizardos que querem investir entre 150 e 200 por mês.

Terceiro: Diga o preço da parcela real: E temos também uns poucos com orçamento limitado ou fixo que não podem fazer mais do que um investimento de 100 reais mensais.

Em seguida, pergunte:

"Em qual dessas categorias sua empresa, família se ajustam melhor?"

• Se escolherem a categoria inferior:
Termine a frase: “... que é exatamente o que você pensa em gastar". 

• Se escolherem a categoria média ou superior:
Conclua “... que é muito menos do que você está disposto a gastar".

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Precisamos ter uma mente globalizada...
     

O que parece absolutamente normal para uns é totalmente desconcertante ou até mesmo ofensivo para outros. Os argentinos e os Russos acham normal trocar beijinhos antes de fazer um negócio. Nos países asiáticos nunca se deve olhar nos olhos dos outros, isto é considerado invasão de privacidade. A hora do chá para os Britânicos é um hábito sagrado e por isso os ingleses param tudo o que estão fazendo às cinco da tarde.

Um executivo do Brasil estava feliz por ter fechado um contrato multimilionário com um árabe muito poderoso. No jantar de comemoração levou sua filha. O árabe entendeu tratar-se de presente atraente. O acordo de negócios terminou do lado brasileiro, com as cantadas grosseiras e os avanços sexuais feitos pelo árabe em relação à sua filha e do lado árabe, o negócio acabou com o soco, dado pelo brasileiro.

O Google quer crescer no Japão, mas está enfrentando duas grandes dificuldades: contratar novos funcionários e diminuir a alta rotati­vidade. O que está sendo uma tarefa muito difícil em virtude do pro­cesso seletivo do Google e da maioria das empresas americanas serem através do de­sempenho na universidade. A cultura dos jovens japoneses é muito diferente, pois eles estudam muito até en­trar na faculdade, depois tiram notas mínimas só para serem aprovados e por isso, torna-se difícil separar os bons dos maus candidatos.

Em virtude da minha loja virtual em meu site, já tive contatos com portugueses e africanos interessados em negociar produtos e palestras. Hoje em dia, com a globalização, aprender a lidar com a diversidade cultural está se tornando uma competência essencial. Seja para se relacionar com profis­sionais no exterior, seja para lidar com estrangeiros trabalhando no Brasil ou até mesmo para negociar com um fornecedor de São Paulo ou com um cliente do nordeste, a aptidão para criar relacionamentos e vínculos com pessoas de várias culturas e nacionalidades é uma das habilidades mais complexas que precisamos desenvolver.

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Sua empresa está precisando se reposicionar no mercado?
     

Então, veja se ela está apresentando os primeiros sinais de alerta: surgimento de novos setores, clientes, modelos de negócio, mudança de posicionamento de um dos principais concorrentes, perda de participação de mercado, pressão sobre as margens de lucro e desaparecimento dos clientes. É preciso examinar, primeiramente, a causa e os efeitos reais são decorrentes da economia ou de ineficiência interna, para dai então, reposicionar a empresa!

A IBM tinha uma margem bruta de venda de computadores em 1980 de 35%, em 2000 era próximo de 18%. A vantagem competitiva estava desaparecendo em virtude do crescimento das empresas de softwares. A IBM não se reposicionou e por isso, nunca se recuperou e teve que vender sua divisão de computadores pessoais para a Chinesa Lenovo.

Em 1980 o objetivo da gigante Blockbuster ainda era comprar e locar filmes. Mas, nos anos 90, os estúdios de Hollywood começaram a também fazer venda direta de filmes para clientes e as emissoras de TV a cabo começaram a oferecer vídeos sobe demanda. Em 2003, em virtude do baixo preço dos aparelhos de DVD, a venda de filmes para clientes explodiu e a venda e locação de filmes pela internet começou a surgir. A história da Blockbuster nos mostra que, a duração de um posicionamento correto continua diminuindo, e é provável que essa tendência continue. 

Ao longo de toda a carreira, um líder terá de reposicionar empresas quatro vezes ou mais. Isso significa tomar decisões básicas sobre o que acrescentar aos negócios, o que descartar, ressegmentar mercados, decidir quais tecnologias adotar e identificar novas oportunidades de crescimento rentável.

A Novartis percebeu algumas mudanças no setor farmacêutico e partiu para a ofensiva, na tentativa de se adequar a nova realidade. Deixou de fabricar apenas medicamentos patenteados e tornar-se o segundo maior fabricante de produtos genéricos. Essa é a essência do posicionamento: saber QUANDO a mudança precisa ser feita.

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Uma cor pode influenciar o comportamento do cliente?
    

As empresas em geral sabem quais as cores que vendem e quais as cores que devem ser evitadas, ou seja, as cores podem ajudar em muito a construir um negócio.

De acordo com algumas pesquisas, e informações retiradas de alguns sites sobre a Psicologia das Cores, vamos estudar algumas cores que poderão ajudar você a realizar mais vendas e como elas funcionam?

Vermelho: É uma estimuladora de apetite. Em centenas de anos foi considerada a cor primária que se refere à sobrevivência básica: alimentação, vestuário, abrigo. Mostra uma imagem forte ao contrário de fadiga.
Laranja: É utilizado para uso interno e causa agitação nas pessoas, provocando a vontade de comer e correr. Seria a cor adequada para restaurantes.
Amarelo: Esta cor atrai os olhos e (em pequenas doses) estimulam os nervos. O uso do amarelo brilhante em grandes áreas aumenta os níveis de ansiedade em 45 segundos e também aumenta a pressão arterial rapidamente. É utilizado em áreas pequenas provocando as pessoas a tomarem decisões espontâneas e a comprarem por impulso.
Azul escuro: caracteriza Execução. Cor ideal para negócios, educação, serviços financeiros, negócios de alto investimento que necessitem mostrar confiabilidade. Por exemplo: vendas de carros.

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I Parte: Como lidar com um negociador amargo?
     

Nas eleições de 1912, Theodore Roosevelt terminaria sua campanha presidencial no coração da América. Em cada cidade, Roosevelt faria um discurso e ofereceria um panfleto a todos que estavam assistindo. Na frente do panfleto havia uma foto "presidencial" e dentro havia um texto do seu discurso chamado "Confissão de Fé".

Quando receberam os panfletos, uma pessoa da equipe descobriu uma pequena linha próxima da fotografia dizendo "Estúdios Moffett”. Uma vez que a Moffett detinha os direitos autorais, o uso não-autorizado custaria à campanha alguns milhões e isso excederia a verba disponível.

Todos entraram em pânico e não conseguiam achar uma saída. Não utilizar os panfletos poderia acabar com as chances de Roosevelt nas urnas. Ao mesmo tempo, se a campanha utilizasse os panfletos sem permissão, poderia haver uma série de efeitos negativos.

O que eles deveriam fazer? O que você faria neste caso?

A resposta estará no artigo da semana que vem!

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Um perfume fica por anos na memória do cliente...
     

O Marketing Olfativo tem o objetivo de conquistar, consolidar e aumentar a simpatia pela empresa ou pelo produto. Isso acontece porque, quanto os clientes inspiram um perfume, as moléculas afetam o lado direito do cérebro, responsável pelas emoções.

Um estudo feito em 1999 revelou que o ser humano é capaz de lembrar 35% dos odores que sentem, 5% do que veem, 2% do que ouvem e 1% daquilo que tocam. Além disso, a memória pode reter até 10.000 aromas, ao passo que reconhece apenas 200 cores.  

O Boticário inovou, lançando o primeiro cartão de crédito perfumado do mundo. Ao passar o cartão na maquininha ou esfregá-lo com as mãos, o atrito libera um odor com cheiro de rosas e jasmim, algo que, para a maioria das mulheres, só vem aumentar a sensação de bem-estar após as compras.

A Samsung desenvolveu uma essência à base de melão, para borrifar em suas lojas. O cheiro passa uma ideia de inovação e sofisticação e com isso os clientes passaram a ficar mais de 30% do tempo interagindo com os produtos.

Pesquisas mundiais apontam um retorno de 20% a mais nas vendas dos produtos. No Brasil acredita-se que este percentual possa chegar até a 40% devido ao perfil do consumidor brasileiro e por ser ainda uma ação inédita, ou seja, uma empresa que tenha aroma próprio vende mais do que outra que não possui nenhuma fragrância específica.

Pena que, 83% dos investimentos publicitários se concentram em mensagens que procuram seduzir os olhos e os ouvidos, deixando de conquistar os demais sentidos.

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I Parte: Quer atender bem o cliente: fique longe dele!
     

Um casal entra numa loja. O vendedor não os conhece. Para fazer um bom primeiro atendimento, você deve dirigir-se para eles, parar a alguns passos de distância, a fim de não invadir-lhes o espaço, e dizer alguma coisa mais ou menos assim:

"Olá. Podem olhar à vontade durante o tempo que quiserem. Se eu puder dar alguma informação, estou aqui justamente para isso".
Depois de dar sua versão de um desses cumprimentos, afaste-se. Isso mesmo afaste-se. Vire-se devagar. Se ficar onde deve, eles poderão facilmente lhe fazer uma pergunta, se quiserem.
Nada mais irritante do que um vendedor sombra: você dá um passo, ele dá um também, você vira ele dá um sorrisinho, tipo: “estou aqui para ajudá-lo”. Não tem coisa mais irritante do que isso.
É curioso o número de pessoas que se dirigem para a porta quando você as pressiona, mas elas perguntarão por um produto ou serviço que vieram procurar quando você lhes fala educadamente e, em seguida, começa a afastar-se. Demonstrando que respeita a privacidade deles, você lhes assegura que podem fazer a pergunta que quiserem sem medo.
Afaste-se. Você fez tudo o que podia, até que essas pessoas iniciem o movimento seguinte que falaremos na semana que vem.

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II Parte: Como lidar com um negociador amargo?
     

A equipe chegou a um consenso que teriam de negociar a foto e foram conversar com o diretor da campanha de Roosevelt. Ele não perdeu tempo e enviou a seguinte mensagem a Moffet: Estamos planejando distribuir milhões de panfletos com a foto de Roosevelt na frente. Será uma ótima publicidade para o estúdio, cuja foto decidirmos usar. Quanto você nos pagará para usarmos a sua? Responda imediatamente.

Em resposta ele recebeu a seguinte mensagem de Moffett:

Nunca fizemos isso antes, mas dadas as circunstâncias ficamos satisfeitos em oferecer US$ 250 a vocês. Eles aceitaram a oferta na hora!  

Este episódio deixa algumas lições:

1. Lição - Pense além do preço: a equipe se concentrou quase que exclusivamente no preço e acabaram não percebendo o potencial interesse do fotógrafo por publicidade.

2. Lição - Não se torne um prisioneiro do seu próprio problema e das suas próprias percepções: você precisa ter um entendimento muito claro  da forma como os clientes percebem a situação. Só então você pode moldar as opções de forma que a escolha deles, segundo os interesses e percepção deles, possa resolver o seu problema.

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II Parte: Quer atender bem o cliente: fique longe dele!
    

Muitos clientes percorrerão toda a loja sem parar em parte alguma por mais do que alguns segundos e em seguida irão embora. Por que fazem isso? Porque na maioria das vezes essas pessoas estão matando tempo.

Estão na verdade simplesmente olhando sem necessidade, sendo assim, você ganhará muito deixando que eles remoam todas as informações de produto, preço, forma de pagamento e depois irem embora. Deixando-as ir, esteja certo de que você não queimou energia e entusiasmo com pessoas que não tinham interesses reais com os seus produtos.
Se os deixa sozinhos depois de cumprimentá-los, e se eles sentem interesse autêntico pelo seu produto ou serviço, e têm capacidade para comprá-lo, eles se concentrarão em um produto e tudo o que você tem a fazer é esperar até que se resolvam.
Na próxima semana daremos uma dica importante para você saber se seu cliente resolveu comprar o produto.

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