III Parte: Cartazes, banners que você usa na sua empresa, dão resultados?
    

A fim de se manter a ordem e a segurança nas rodovias, a sinalização é quase tão importante quanto às condições do asfalto e do acostamento. Os princípios parecem bem simples: um mínimo de palavras e a mensagem certa no lugar certo.

As placas devem conter o suficiente para que os motoristas não se sintam ignorados ou desinformados e evitar o excesso de sinalização para que não haja confusão.

 

O fato de você poder estar dirigindo em um lugar no qual nunca esteve e ter certeza de que está na direção correta, sem parar para pedir informações ou mesmo reduzir a marcha para ler a mensagem, é uma prova do poder de um sistema de placas inteligente.

 

Os aspectos técnicos costumam ser perfeitos. Veja uma das placas mais comuns: PARE. Um grande octógono vermelho com letras maiúsculas brancas. O que mais poderia significar? A combinação de cores fornece contraste suficiente, as letras são grandes e o posicionamento é perfeito. Essa é, sem dúvida, a melhor forma de transmitir informações a pessoas em movimento.

 

Sempre que um motorista tiver que diminuir a marcha ou parar, as placas deixam de cumprir sua função. A melhor placa é aquela em que pessoas andando e motoristas dirigindo são posicionadas de tal forma que possa ser lida em movimento. Pensar que cada cartaz deva conter uma mensagem completa é ignorar o funcionamento do cérebro humano. E a única maneira de se conseguir isso e dividir a informação em pedaços e apresentá-las uma de cada vez, em sequência lógica e ordenada.

 

Algumas empresas tornaram-se um grande anúncio tridimensional de si mes mo. Mesmo as grandes decisões estão sendo tomadas in loco, no ambiente de vendas. Em consequência, os meios de comunicação mais importantes para a transmissão das mensagens são os corredores e as paredes.  

0
0
0
s2smodern
Quem ouve o cliente, vende mais...
    

Uma loja de departamentos batizou o sábado de Dia do Bate-Papo. A proposta era simples: os vendedores seriam incentivados a conversar com o máximo de clientes possível. O resultado foi um aumento de 9% nas vendas.

O que precisamos aprender é que se quisermos que nossos clientes ouçam nossas estratégias de vendas, o melhor que temos a fazer é ouvir primeiro o que eles têm a dizer. Para isso, teremos que conhecer algumas regras básicas para desenvolver esse hábito:

 

Esteja sinceramente interessado no cliente e no que ele tem a dizer.

Compreenda suas necessidades e desejos em relação aos produtos e serviços que sua empresa oferece.  

Sabemos quando não estamos sendo ouvidos de fato. Portanto, sua atitude, linguagem corporal e tom de voz devem reforçar seu es forço para ouvir.

  Só há três motivos para você interromper o cliente:

 

Fazer perguntas para esclarecer algum ponto.

Reagir ao que está sendo dito a fim de demonstrar compreensão.

Responder a perguntas.

Muitos profissionais não escutam e nem perguntam como o cliente vai pela simples razão de não desejarem ouvir a resposta, com histórias recheadas de problemas. Acham uma verdadeira perda de tempo, afinal de contas, eles têm outras atividades importantes para fazer.

0
0
0
s2smodern
II Parte: As objeções fazem parte da seqüência natural de vendas...
     

Há duas coisas que o Campeão jamais faz e outra que faz constantemente. Por favor, marque estes três regras, de modo a poder revisá-los rápida e frequentemente. 

 

1. Não discuta: você sabe quantos vendedores discutem com compradores potenciais? O cliente apresenta uma objeção, significando que tem necessidade de mais informações - e o que é que consegue? Uma discussão. Zangado ou sarcástico, ou utilizando outras formas de calor e pressão que liquidam a venda, o vendedor tenta derrotar o cliente. Com grande frequência consegue vencer a discussão e com isto perde toda a oportunidade de fazer a venda. Por que? Porque a única maneira como o cliente pode vingar-se do modo como foi tratado é comprando de outro vendedor.

2. Ouça-o até o fim: um número excessivo de vendedores ataca a objeção antes que a pessoa tenha oportunidade de completá-la. Ora, o cliente não só se sente irritado por ser interrompido, mas se sente também pressionado. E embaraçado. "Por que é que ele está reagindo tão rápido e com tanta força?", o cliente pergunta a si mesmo. Logo pensa: "Tem coelho nesse mato."

3. Questione a objeção: Peça ao cliente para esclarecê-la mais. Faça isto com seriedade. Evite a menor sugestão de sarcasmo, impaciência ou desprezo. Se você a esmiúça, o próprio cliente sentirá forte compulsão para retirá-la. Mesmo que isso não aconteça, enquanto o cliente discorre sobre ela, você tem mais tempo para resolver qual o melhor curso tomar para superá-la.

 

0
0
0
s2smodern
Mulheres gastam mais em tecnologia do que os homens...
     

Hoje em dia o principal uso de boa parte da tecnologia é voltado à comunicação e as mulheres adoram trocar idéias com seus amigos. Em razão disso, gastam mais em tecnologia que os homens em uma margem de três para dois, ou seja, já dominam o mercado.

Produtos: Quando se trata de utilidade, elas têm priorida des diferentes. Os homens buscam produtos rápidos, sofisticados e com milhões de opções. As mulheres querem que seus dispositivos eletrônicos sejam leves, duráveis e eficazes. Teclados que não estraguem as unhas, fones de ouvido que não estraguem a maquiagem e celulares que possam ser encontradas em bolsas escuras e abarrotadas.

Design: É aí que o mercado está totalmente mal servi do. Meninas e mulheres estão totalmente receptivas ao uso da tecnologia na moda. Celulares com kits brilhantes simplesmente não param nas prateleiras. O mesmo vale para os celulares adornados com jóias criados por renomados designers do mundo fashion.

Indústria e Varejo: Algumas empresas já fizeram algumas mudanças, a Sony começou a fabricar laptops multicolo ridos. No varejo, a loja da Apple está mais convidativa por usar cores mais suaves.

Atendimento: Ninguém ainda abriu uma loja de tec nologia especialmente voltada para mulheres e com uma equipe de vendas que entenda esse perfil de cliente. Quase 75% das mulheres ainda afirmam que são ignoradas, menosprezadas ou ofendidas por vendedores em lojas de produtos eletrônicos. Cerca de 10% afirmam que são mais bem tratadas quando estão acompanhadas por um homem.

Em breve, alguém vai abordar o tema de maneira diferente e abocanhar não só esse nicho, mas também a maior parcela e a de maior crescimento no setor de tecnologia.

0
0
0
s2smodern
Quanto mais tempo o cliente estiver dentro da loja, mais ele comprará...
     

O tempo que um cliente passa em uma loja fazendo compras, e não esperando na fila é sem duvida o fator individual mais importante na determinação de quanto comprará.

Em algumas lojas, os compradores gastam três ou quatro vezes mais tempo que os não-compradores. Se o cliente esta percorrendo toda a loja ou, pelo menos, grande parte dela, significa que está exami¬nando, tocando e avaliando, em razão disso uma boa quantidade de tempo é necessária. 

Perguntaram a um alto executivo do ramo de cosméticos quanto tempo as mulheres realmente gastam comprando maquiagem. "Cerca de 10 minutos", respondeu ele. Um estudo realizado para essa mesma empresa mostrou que uma cliente gastava, em média, dois minutos na seção de cosméticos. A cliente que efetivamente comprava algo gastava apenas 30 segundos a mais. 

É preciso saber quanto tempo às pessoas gastam fazendo compras para saber como aumentar esse período. Existem várias formas para deter os clientes por alguns instantes, um bom exemplo está sendo utilizado nos corredores de produtos infantis dos supermercados. Aplicando uma amarelinha no chão, o tempo que os pais ficam esperando pelas crianças brincarem é de quase 14 segundos. 

Estudos demonstram que, de maneira geral, quanto mais tempo o cliente permanece na loja, mais ele acaba comprando. E o tempo que alguém gasta dentro de uma loja depende de quão agradável e confortável é a experiência.

0
0
0
s2smodern
Você conhece seus clientes?
     

Embora não seja possível descobrir tudo sobre alguém em encontros rápidos de negócios, as pessoas que atingem a excelência no que fazem são as que aproveitam cada momento com o cliente para aumentar seu conhecimento. Elas vão além da rotina e acrescentam uma nova dimensão ao banco de dados de cada cliente, com dicas que vão desde a área de atuação e suas preferências, até hábitos pessoais.  

Listei algumas informações que considero fundamentais saber sobre cada cliente. Saiba quais são elas...  

O que ele faz nos fins de semana; 

Como vão seus filhos; 

Qual e seu atleta preferido; 

Quem ele acha que vai ganhar a eleição; 

Cuida da alimentação e se faz dieta; 

O que acha do novo produto que sua empresa lançou; 

Quais são os jornais e revistas que costuma ler; 

Para onde foi nas férias e se gostou. 

Com estas informações em mãos, você aprenderá muito sobre o cliente. Poderá, inclusive, montar um quadro com os principais itens e usá-los como fonte de referência para futuras negociações. Quanto mais dados reunir, melhor identificará as necessidades do cliente de modo a traçar um plano estratégico para ajudá-lo. 

Estabeleça para você mesmo o desafio de aprender, todo dia, algo novo sobre pelo menos um cliente e tome nota do que aprendeu. Assim, conhecendo melhor seus clientes, seu relacionamento melhorará consideravelmente e os negócios com ele também.  

0
0
0
s2smodern
Seja mais eficaz através de uma boa comunicação...
    

Os segredos para maximizar o poder da nossa comunicação podem parecer banais a primeira vista, mas são preciosos nos dias atuais. 

Você consegue ficar calado? Aprender a ficar calado é sinal de amadurecimento. Antes de abrir a boca, pense no que vai falar e ava¬lie se o momento é oportuno. Quando se cala, você ouve melhor o que esta sendo dito, lhe proporciona mais compreensão do ponto de vista da outra pessoa.

Ouça antes de falar: sempre que começamos a responder antes que o outro termi¬ne o que tem a dizer, passamos a impressão de que somos mal educados e geralmente concluímos a frase do outro com conclusões erradas, fazendo isso, damos a impressão de sermos indelicado e autoritário. 

Pare enquanto está ganhando: quando começam a falar, muitas pessoas têm dificuldade de parar. Quando você continua falando depois de ter dito o que desejava, é bem possível que saia alguma coisa que não precisava ser dita. Use poucas palavras para expressar o que quer e depois se cale. Aquele que é capaz de defender um argumento forte com poucas palavras é sempre admirado por todos.

Sempre diga a verdade: quem mente acha que está sendo mais esperto do que o outro, mas dizer a verdade é sem sombra de dúvida uma atitude inteligente e cria uma base sólida para a integridade sobre a qual po¬demos construir nossa vida e reputação.

0
0
0
s2smodern
I Parte: As objeções fazem parte da seqüência natural de vendas...
     

O motivo pelo qual elas causam irritação é porque você não compreendeu o que é uma objeção e não aprendeu os fundamentos para eliminá-las. 

 

Mas o que é uma objeção? É uma declaração do cliente potencial de que deseja saber mais alguma coisa. Evidentemente, elas não são, em geral, feitas num tom de polida solicitação de mais informações. 

Habitualmente, são sinceras nas objeções e acreditam que estão simplesmente pedindo mais informações. É seu trabalho saber disso e também o que fazer a respeito. Existem dois tipos de objeções que você poderá encontrar:

Pequenas objeções: Quanto o cliente usa pequenas objeções, nada mais é uma artimanha para retardar as coisas. Não significa que não querem comprar, apenas que desejam protelar a coisa antes de se comprometerem. 

Grandes objeções: Uma das condições mais comuns em grandes compras, é que o cliente não tem dinheiro e nem se qualifica para fazer um empréstimo. O bom vendedor identifica esse perfil de cliente e jamais perde o seu entusiasmo tentando superar condições que não podem ser superadas.

 

0
0
0
s2smodern
Novos produtos sob medida para o cliente...
     

Um kit composto de um sensor para um tênis Nike e um receptor para o iPod se transformam em febre ao juntar, em torno de uma página de internet, a maior comunidade de corredores já reunida em todo o planeta. 

Segundo a revista Exame, a Nike descobriu por meio do site, que o dia mais popular para corridas é o domingo, que boa parte dos corredores costumam se exercitar no fim do dia e que os corredores estabelecem metas mais ambiciosas para suas corridas depois de feriados prolongados. Outro dado recém-descoberto é a média mundial de duração dos treinos: 35 minutos. Os técnicos também notaram que os corredores só são definitivamente cativados pelo sistema após o quinto treino, quando passam a comparar compulsivamente suas performancesa. 

No site, a Nike montou uma parada de sucessos chamada "Powersong", em que os corredores de todo o mundo indicam sua musica preferida. Atualmente, a parada é encabeçada pela música "Eye of the tiger", tema do filme RockyIII. 

A compra dos tênis e dos acessórios é a primeira etapa de uma cadeia de negócios que termina com o desenvolvimento de novos produtos, desenhados de acordo com as informações fornecidas por milhares de consumidores exigentes.  

0
0
0
s2smodern
A força econômica das crianças...
     

As crianças consomem mais mídia de massa do que os adultos. A indústria deseja as crianças e elas respondem aos apelos pedindo aos pais os personagens, brinquedos, alimentos dos comerciais e programas de televisão.

Em contrapartida, o varejo pouco faz para receber esses pequenos, mas grandes clientes em suas lojas.

Além de mesa, lápis de cor e brinquedos que é o básico que se tem a oferecer, é possível tomar outras medidas, para fazer com que os pais permaneçam mais na loja e prestem atenção na proposta que está sendo feita:

Passatempo: em um banco, cerca de 15% dos clientes que gostariam de fazer um empréstimo, entram com filhos pequenos. A gerente mostrou sua ferramenta de vendas mais eficaz para distrair uma criança inquieta e entediada: um pirulito. Ela disse: “posso contar com ele para ganhar dois minutos de conversa ininterrupta, que é tudo o que eu preciso”.

Corredores: as loja,s que dependem de clientes do sexo feminino, falham ao garantir que todos os corredores e caminhos entre estantes sejam suficientemente largos para a passagem de um carrinho de bebê. Se não forem, pelo menos metade das mulheres na faixa dos 20 aos 40 anos estará excluída, por algum tempo pelo menos.

Exposição: caso você queira vender um produto para as crianças, coloque-o onde elas consigam vê-lo e alcançá-lo. Isso vale para itens óbvios, como espuma de banho em um frasco com a forma do Barney, por exemplo.

Entretenimento: no Japão, a Nissan dispõe de um mostruário de miniaturas na frente da loja que reproduz todos os modelos à venda no momento. Como as lojas são pequenas e não dispõem das imensas áreas de estacionamento, as miniaturas servem como uma forma fácil de fazer uma pré-seleção e as crianças interagem mais nas demonstrações das miniaturas do que os de tamanho normal.  É bom lembrar que, até mesmo um garotinho de 6 anos tem voz ativa na compra do automóvel da família.

0
0
0
s2smodern
Vendas: II Parte: Vendedor do Futuro...

As empresas destinam nada menos que 70% de suas verbas de marketing à conquista de novos clientes, embora 90% de suas receitas decorram dos atuais clientes.

 

Dê atenção aos Clientes: Um estudo feito por Philip Kotler diz que as empresas dedicam boa parte de seus esforços à conquista de novos clientes, dispensando pouca atenção à retenção e ampliação dos negócios com os atuais clientes. As empresas destinam nada menos que 70% de suas verbas e marketing à conquista de novos clientes, embora 90% de suas receitas decorram dos atuais clientes. Concentrando-se excessivamente na captação de novos clientes e negligenciando os existentes, as empresas se deparam com um turnover de clientes entre 10 e 30% ao ano. Em conseqüência disso, acabam gastando ainda mais dinheiro num grande esforço para atrair novos e recuperar os ex-clientes.

Motivação Constante: Caso sinta, durante uma campanha de vendas, que sua motivação está começando a diminuir, pegue várias fotografias do prêmio a que está concorrendo e as distribua à sua volta: na porta da geladeira, sobre a mesa, no espelho do banheiro, dentro do seu carro. Logo, logo, será capaz não somente de visualizar o prêmio, mas também de sentir seu cheiro, seu gosto; senti-lo por inteiro, porque ele será seu!

Comportamento Integro: Os clientes podem satisfazer o desejo de comer doce com um chiclete dietético em um dia e com um sorvete em outro. Ele é exatamente a mesma pessoa, mas, depende da situação, se comporta de forma diferente. A necessidade de cada cliente pode mudar a cada dia. Esse é um exemplo básico de mudança de necessidades, mas e quando estamos na frente de um comprador que não leva muito em conta os aspectos morais, qual a minha atitude referente a esses dois aspectos. Caráter: tomo decisões com base no que é certo ou no que poderá “facilitar” a venda? Constância: mudo minha personalidade, meu discurso ou minhas atitudes de acordo com o gosto dos clientes só para levar vantagem diante dos meus concorrentes?

Palestrante Palestras Vendas Motivação Motivacional Liderança Mudança Motivacionais

0
0
0
s2smodern
I Parte: O que o varejo terá que fazer para conquistar o “melhor mercado”?
     

Em 2025, cerca de um quinto da população terá 65 anos ou mais. Perceba o que isso quer dizer: a rica geração baby boomers estará envelhecida e graças à melhor assistência médica, nutrição, preparo físico e cirurgia cosmética aos 70 anos, ela se parecerá e se sentirá como uma pessoa de cinquenta anos hoje. 

Agora, para que o varejo abocanhe esse, que é considerado o  “melhor mercado”, terá que criar um mundo totalmente novo, pois o atual não irá funcionar. Para começar, os olhos humanos começam a fraquejar mais ou menos aos 40 anos, e mesmo olhos saudáveis costumam estar comprometidos aos 60. 

É importante saber que, quanto mais endinheirado, mais educado é o cliente, portanto mais as suas decisões se baseiam nos dizeres dos rótulos, caixas e embalagens. Na verdade, todo o varejo depende agora da palavra escrita mais do que nunca. 

Veremos nas próximas semanas algumas das mudanças que terão que acontecer num período muito curto: 

1.     Tamanho da letra: o cristalino torna-se mais rígido e os músculos que o sustenta enfraquecem, significando que você não consegue focalizar letras pequenas. 

2.     Cores: a córnea torna-se amarelada, mudando sua percepção das cores. 

3.     Iluminação: menos luz atinge sua retina, fazendo o mundo parecer um pouco mais turvo do que antes.

4.     Estrutura: o que acontecerá com nossas lojas, shopping-centers quando os carrinhos de bebê derem lugar a cadeiras de rodas motorizadas?  

0
0
0
s2smodern