Precisa-se de VENDEDORES como o PAULO...
O construtor não conseguia vender suas casas. Estava pensando em vendê-las pelo preço de custo. Foi quando encontrou um vendedor chamado Paulo.
- Não baixe o preço - recomendou Paulo.
- Quero lhe propor um negócio: suba o preço e inclua uma TV de 42 polegadas.
- No dia seguinte, Paulo apareceu com uma plaqueta com os dizeres: "Visitas só às 14, 16 e 18 horas". Antes das visitas, Paulo reunia os possíveis compradores e dizia:
- Estas casas têm uma vantagem. Levava-os à sala de estar, ligava a TV e dizia: - Esta TV acompanha cada uma das 18 casas. Querem saber por quê? Porque queremos que este aparelho resolva qualquer coisa que possa ser um problema para os senhores. E agora gostaria que todos dessem uma olhada por aquela janela dos fundos.
As pessoas olhavam e viam os trilhos. Paulo continuava:
- Seus filhos terão oportunidade de ver de perto o famoso cavalo-de-ferro. Alguns dos senhores, porém, poderão ficar irritados com o som, de modo que vou pedir a todos que me façam um pequeno favor. Vamos prestar atenção, porque o trem vai passará em minutos.
O aparelho de televisão, claro, continuava ligado - não muito alto, mas o suficiente para ser ouvido. Logo depois, as pessoas passavam a olhar para o aparelho, sem falar, e ouvia-se o barulho do trem aproximando-se.
- Ouviram? Trinta e oito segundos de som e só. Queríamos que vissem o som para saber o que teriam de tolerar, em troca do aparelho de televisão de 42 polegadas. O que é que vocês acham? Vale a pena?
Paulo vendeu as casas em 30 dias, pois ele não escondeu a objeção nem ficou na esperança de que as pessoas não vissem os trilhos. Mostrou o problema, demonstrou que não era esse problema todo - e prosseguiu mostrando que a vantagem oferecida era superior à desvantagem envolvida. De modo geral, se você planejar para trazer à baila a grande objeção antes que o cliente o faça, poderá afastá-la mais rapidamente.
