Construa a sua Credibilidade...
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A credibilidade pessoal é tão importante que sua personalidade, sua aparência e a opinião dos seus clientes e ex-clientes, podem fazer ou destruir uma venda. Uma deficiência em qualquer dessas áreas pode ser o bastante para você deixar de fechar um negócio.
Caráter: os clientes podem satisfazer o desejo de comer doce com um chiclete dietético em um dia e com um pote de sorvete em outro. É exatamente a mesma pessoa, mas, depende da situação, se comporta de forma diferente. A necessidade de cada cliente pode mudar a cada dia. Esse é um exemplo básico de mudança de necessidades, mas e quando estamos na frente de um cliente que não leva muito em conta os aspectos morais, qual a minha atitude referente a esses aspectos:
- Tomo decisões com base no que é certo ou no que poderá “facilitar” a venda?
- Mudo minha personalidade, meu discurso ou minhas atitudes de acordo com o gosto dos clientes só para levar vantagem diante dos meus concorrentes?
O caráter de um vendedor é mais importante que a sua competência, pois um lapso de competência pode ser aceito, agora um lapso de caráter causa problemas com extensas consequências. Tenha sempre em mente que é melhor você perder a venda do que perder sua integridade.
Aparência: os clientes são muito visuais. Eles procuram pistas na sua aparência para determinar o quanto você é digno de confiança e competente e, através do que veem, julgam a confiabilidade e a capacidade do seu produto e da sua empresa. Uma enorme parte, 95%, da primeira impressão que você causa num cliente é proporcionada pelas roupas. Isso acontece porque as roupas cobrem 95% do corpo. A regra mais simples sobre o vestir-se bem é que nada deve distrair o cliente do seu rosto, da sua pessoa da sua conversa.
Opiniões: você já deve ter recebido de seus clientes e-mails de agradecimento pelo esforço extra para atendê-lo; que estão satisfeitos com o produto e pelo excelente atendimento quando o produto esteve em manutenção. Tudo o que você disser ao seu cliente faz parte da sua argumentação verbal. Suas cartas e vídeos têm muito mais credibilidade do que tudo o que você possa dizer, pois as pessoas acreditam mais no que veem do que no que ouvem. Eu tenho utilizado, em todas as propostas que envio aos meus futuros clientes, uma lista de empresas onde já fiz palestra, gráficos de avaliação dos eventos, feedbacks que recebo por e-mail e links de vídeos com depoimentos. Nesses dois últimos casos, faço questão de colocar nome e o cargo, pois quanto maior o cargo, maior o respaldo.
