I Parte: A anatomia das vendas...
1. Você sabe o que realmente o cliente quer? Para entende-lo você precisa:
• Qualificação: Verifique quais são suas necessidades emocionais e sua capacidade de pagar.
• Motivação: Se o comprador diz "Eu simplesmente odeio isso", explore esse sentimento. Não diga simplesmente "Eu também não gosto dele" e continue a falar. Descubra por que ele odeia aquele aspecto, de modo a compreender-lhe os motivos para querer uma coisa e rejeitar outra.
2. Reconheça os sinais de compra: usando sinais, em vez de falar, as pessoas lhe dizem freqüentemente que querem comprar o que você vende. O vendedor profissional está sempre à espreita de dois tipos de sinais:
• Verbais: eles fazem mais perguntas. Mostram querer saber mais dados técnicos. Falam do que aconteceria se possuíssem sua oferta ou de repente, começam simplesmente a emitir sons de satisfação.
• Visuais: O sorriso pode ser importante sinal de compra. Olhos podem se iluminar e começar a faiscar. Se seus compradores são marido e mulher, eles podem demonstrar mais afeto e consideração recíprocos depois que descobrem a casa certa, o carro, o eletrodoméstico, ou o que quer que seja. Querer nova demonstração é um dos sinais de compra mais fortes. Quando eles pedem "Podem repetir aquilo mais uma vez", quase já compraram.
3. Tome a decisão: resolva que a melhor coisa que o cliente pode fazer é comprar seu produto. Em seguida, leve-o a essa decisão trabalhando as coisas que ele gosta e julga importante. O que o agrada na sua oferta não tem lugar aqui - mas apenas o que é importante para ele.
