I Parte: Como uma pessoa realiza atividade de compras?
Tocando: nesses casos, a regra básica é que geralmente, os clientes querem gastar tempo investigando e avaliando os produtos com os quais tem alto nível de "envolvimento", ou seja, produtos que oferecem possibilidades ou convidam a comparação.
Compramos coisas hoje em dia mais do que nunca baseados na experimentação e no toque. Os clientes fazem compras usando seus sentidos: visão, tato, olfato, audição para escolher ou rejeitar este ou aquele produto com base em alguma coisa. Todas as compras não planejadas, e também muitas planejadas, resultam de o cliente ver, tocar, cheirar ou provar.
Há várias razões pelas quais os clientes querem tocar, a mais óbvia é que, se as qualidades táteis de um produto são sua característica mais importante, é preciso saber qual a sensação de toque. Por exemplo, gostamos de apalpar toalhas antes de comprá-las; Estudos realizados, as toalhas são tocadas em media por seis diferentes clientes antes de serem compradas.
Olhar dá uma boa idéia de qual será a sensação, mas nada substitui as mãos. Os fabricantes de cuecas masculinas estão perdendo oportunidades ao fechar o produto dentro de uma embalagem plástica. Nenhuma roupa intima feminina é vendida dessa maneira, por uma boa razão: as mulheres querem testar qualquer coisa que estará em contato com a pele.
