I Parte - Vendedor: Ficar quieto é uma poderosíssima ferramenta de vendas!
Darei em seguida uma dúzia de palavras de valor inapreciável; e mais duas. Trata-se da mais poderosa dupla de sentenças jamais pronunciadas sobre a complexa, difícil e enormemente bem remunerada arte de fechar negócio. Por favor, aferrolhe essas palavras em sua memória e nunca as deixe escapar.
Depois de fazer a pergunta de fechamento, fique quieto. Quem falar primeiro, perde.
Faça sua pergunta de fechamento e não diga nada. Parece simples. Acredite em mim, não é. Eu sei. Na ocasião eu tinha um autêntico problema nessa área. O pior era que não tinha pista para o que fazia de errado.
Na vez seguinte em que tentei fazer a pergunta de fechamento para depois calar o bico, eu estava preparado para a reação do cliente. Esperava que ele ficasse em silêncio.
Não estava preparado era para a intensidade de minha própria reação: o silêncio me atingiu como se fosse uma tonelada de terra molhada despencando em cima de mim.
