Vendas: II Parte: Aumente seus lucros...
Venda o que o cliente quer...
Eu e minha esposa estamos procurando um novo apartamento. Fomos olhar esses condomínios que oferecem uma grande área de lazer.
Quando o vendedor nos mostrou um apartamento decorado disse: “Esse apartamento eu gosto muito, por ser em cima da garagem ele é bem maior”. Nós perguntamos: “Dá para fechar”? Ele disse: “Não!” E nós respondemos: “Então para nós, não interessa!”
A maioria dos vendedores começa suas apresentações de vendas com uma enxurrada de benefícios. Mas, os vendedores bem preparados só vendem os benefícios e características que o possível cliente quer comprar. Durante anos, venho observando este ponto e estou convencido de que ele é fundamental ao sucesso: não venda o que você quer, venda o que o cliente quer.
Se você entrasse no consultório de um médico com o braço quebrado, não ia querer que ele lhe tirasse uma radiografia da perna. Espantoso como tantos vendedores apenas falam, explicam e tentam vender os aspectos que eles particularmente gostam...
