II Parte: Sempre que você tiver problemas com as vendas é porque não está sendo bem-sucedido numa dessas áreas...
Desejo
Esta é a parte da apresentação de vendas em que você explica os benefícios que o cliente terá se usar seu produto ou serviço. As características do produto despertam interesse, mas é o desejo que faz o cliente comprar. Se o provável comprador diz algo como: “Preciso pensar”, o que ele realmente está dizendo é: “Você não despertou meu desejo de comprar a ponto de eu querer decidir agora.”
A capacidade de pensar e determinar os reais benefícios, que vão motivar o futuro cliente a comprar, é a parte mais importante da venda.
Então, listamos alguns benefícios que tendem a estimular o desejo de comprar:
1. Poupar ou ganhar dinheiro
2. Poupar ou ganhar tempo ou aumentar a comodidade
3. Ser saudável, seguro, popular ou atual
4. Melhorar, de alguma forma, a situação pessoal ou profissional da pessoa.
Sua função mais importante é determinar o principal desejo de compra que seu produto ou serviço pode despertar na mente e nas emoções de um dado cliente e então, convencê-lo de que ele terá o desejo realizado com aquilo que você está vendendo.
