Trate cada objeção como se ela, na verdade, fosse uma pergunta...
As objeções fazem parte do processo da venda. São inevitáveis. Seu trabalho, como profissional de vendas, é identificar as principais objeções e desenvolver respostas para elas.
Encare as objeções como uma coisa boa. Elas indicam interesse. Quando o cliente começa a fazer objeções, isso quer dizer que ele está começando a considerar a sua oferta seriamente. Você agora tem uma oportunidade de vender.
Como um recurso no combate as objeções, cabe identificar qual o tipo da objeção feita. Ela normalmente gira em torno do preço, da satisfação do cliente, da situação existente, da novidade ou falta de familiaridade ou ainda, resistência ao seu produto.
Aqui estão três reações que podem ser usadas para qualquer objeção:
- Você pode fazer uma pausa e perguntar: “O que quer dizer?” Esta é uma pergunta cuja resposta é quase impossível evitar. Você pode usá-la muitas vezes na conversa de vendas. “O que quer dizer exatamente?”
- Outra maneira de lidar com objeções é usar o Método de Comparação. Quando um cliente diz algo como “Custa muito caro”, você pode explicar como outros clientes descobriram que o valor ou benefício de seu produto justificativa amplamente o preço cobrado. Demonstre que aquilo que o cliente recebe é muito mais do que o custo adicional que ele paga. Mostre como outros clientes ficaram satisfeitos depois da compra, muito embora tenham gasto mais do que esperavam inicialmente.
- Pergunte a outros vendedores como eles respondem a essas objeções. Consiga cartas de testemunhos ou outras provas para demonstrar que a objeção não é uma razão válida para não comprar.
