I Parte: Anamnese das vendas...
Você já ouviu falar em fazer uma anamnese em vendas? Esta prática consiste em realizar uma entrevista com os clientes a fim de trazer à mente todos os fatos relativos a negociação. Para entender melhor, anamnese é uma palavra de origem grega, onde o prefixo aná significa trazer de novo e mnesis quer dizer memória.
No entanto, fazer uma anamnese em vendas não é simplesmente fazer o registro de uma reunião com o cliente e sim o resultado de uma conversação de conteúdo bastante objetivo, conduzida de forma criteriosa pelo vendedor.
É talvez a parte mais delicada da venda. Seu aprendizado é lento, só conseguido após a realização de dezenas de entrevistas criticamente avaliadas. A anamnese é, na maioria das vezes, o fator isolado mais importante para se chegar ao produto ideal para aquele cliente.
Segundo estudos, uma anamnese de vendas bem conduzida, pode ser responsável por até 85% do seu sucesso em vendas, restando 10% para as negociações e 5% para a efetivação do pedido.
