I Parte: Construindo sua Credibilidade...
85% do motivo pelo qual clientes não compram é porque tem medo de cometer um erro. Devido a essa bagagem de compras infelizes, os clientes em potencial são geralmente cheios de suspeita, céticos e desconfiados em relação ao que é oferecido, mesmo quando querem e precisam de um determinado produto ou serviço. E quanto mais caro ele for, mais cautelosos e indecisos ficarão.
Quatro fatores aumentam essa hesitação a qualquer oferta.
- O primeiro é o tamanho da compra. Quanto mais dispendiosa, maior risco o cliente vê no negócio.
- O segundo fator de risco é a duração de vida do produto. Se ele for previsto para durar três anos ou mais e uma vez comprado caro demais para ser substituído por outro, o cliente naturalmente hesitará antes da decisão final. O risco de cometer um engano e ficar com um produto encalhado e grande.
- O terceiro é o número de pessoas envolvidas. Todo mundo já passou pela experiência de ter tomado uma decisão de compra e depois ser criticado pelos outros por causa dessa decisão. As vezes, as pessoas apenas reclamam da escolha. Outras vezes, elas salientam como a decisão foi errada, considerando outros produtos ou serviços disponíveis. O pior é quando a decisão se mostra tão ruim que a posição do comprador na empresa, fica ameaçada. Essa é a causa do anúncio mais famoso da IBM: “Nunca ninguém foi demitido por escolher a IBM”.
- O quarto fator de risco é a possibilidade de o cliente ser um comprador de primeira vez. O cliente já comprou ou usou esse determinado produto ou serviço? Já comprou com você ou com a sua empresa? Em qualquer dos casos se a resposta for "não", o risco que ele percebe é muito maior.
O antídoto para esse ceticismo e essa falta de confiança normal e natural em qualquer situação de venda é a credibilidade. A solução é consolidar no cliente a ideia de que você é uma pessoa totalmente merecedora de crédito, vendendo um produto de inteira confiança. A credibilidade é a questão essencial em qualquer decisão de compra.
