II Parte: Construindo sua Credibilidade...
Há cinco pontos essenciais na construção da credibilidade. Todos são vitalmente importantes. Cada um deles pode determinar a venda, dependendo de você capitalizá-lo ou não. E a ignorância desses cinco pontos não é desculpa.
- Você: a credibilidade pessoal é tão importante que sua aparência e sua personalidade, sozinhas podem fazer ou destruir uma venda.
A credibilidade pessoal tem três aspectos: roupas, aparência e atitude. Uma deficiência em qualquer dessas áreas pode ser bastante para arruinar a venda. - Roupas: os clientes são muito visuais. Eles procuram pistas na sua aparência para determinar o quanto você é digno de confiança e competente e, através do que veem, julgam a confiabilidade e as capacidades do seu produto e da sua empresa. Uma enorme parte, 95%, da primeira impressão que você causa num cliente é proporcionada pelas roupas. Isso acontece porque as roupas cobrem 95% do corpo.
- Aparência: os profissionais de vendas mais bem pagos, em praticamente qualquer setor, tendem a arrumar-se de modo conservador e moderado. Olhe as fotografias dos homens de negócios nos jornais. Todos tem uma aparência profissional e séria. Vista-se como eles. A regra mais simples sobre o vestir-se bem é que nada deve distrair o cliente do seu rosto, da sua pessoa da sua conversa.
- Atitude: seja sempre otimista, amigável, positivo e alegre quando estiver vendendo. Os clientes preferem lidar com pessoas simpáticas. Se tiver problemas pessoais, deixe-os em casa ou guarde-os para si.
