II Parte: Anamnese das vendas...
Ninguém vai a um médico que não confia. Ninguém compra de um vendedor que não gosta. Por isso é importante criar uma relação de confiança com seu cliente, rápida e constante, ao longo de todo o processo de vendas.
E, o que é uma relação de confiança? É simplesmente uma combinação de habilidades de comunicação interpessoal: saber escutar com atenção, passar credibilidade e profissionalismo. Quando temos um bom relacionamento, o clima é mais amigável e tranqüilo. Há confiança e o cliente fica mais propenso a responder suas perguntas e compartilhar as informações livremente.
A confiança é construída nos primeiros trinta segundos da conversa, nas primeiras palavras, nas primeiras atitudes. É quando a voz interior do seu cliente alerta “Gostei ou não gostei desse vendedor”.
A anamnese e a relação de confiança devem caminhar juntas. Faça as perguntas certas para aproveitar ao máximo o tempo disponível para o atendimento. Com isso você produzirá um diagnóstico seguro e a oferta do produto será correto.
