II Parte: Conheça algumas táticas em negociação...
Quando não há nada a fazer: acima de tudo, acredito que a paciência é a habilidade mais importante para os negócios e sua ausência, o pior erro em negociação. Já vi muitas delas se degenerarem em meio a uma grande confusão, ou se romperem de vez, devido à impaciência. Mas não me lembro de nenhuma negociação, que tenha chegado a um final infeliz, por culpa de uma paciência calculada.
Existem muitas formas de paciência. Significa saber que forçar demais a solução de um item do negócio poderá afastar o outro lado. Perdê-la ou ceder apressadamente num item menor, sem pensar bem no assunto, poderá transformá-lo mais tarde num item maior. Significa se afastar da negociação até que o outro lado se acalme. Porém, acima de tudo paciência não é não fazer nada.
Naturalmente, a chave do problema está em reconhecer as situações nas quais não há nada a ser feito e fazê-lo de maneira brilhante.
Não diga não: naturalmente, a mais importante rejeição num negócio é a que deixa a porta um tanto aberta. É o “não” que realmente significa “talvez”.
Quando o outro lado faz uma oferta inaceitável, deve-se evitar uma reação instantânea. Um “não” rápido é quase sempre emocional e sai como definitivo, como se eles tivessem ofendido sua inteligência. Isso cria uma distância pessoal que geralmente o dinheiro não consegue aproximar. Nunca se sabe como o outro lado reagirá.
