III Parte: Conheça algumas táticas em negociação...
Impasse: imagino quantas negociações, dia a dia e em qualquer empresa, nunca se completam porque vendedor e comprador chegam a um impasse e não sabem como sair dele. Imagine quantos negócios são perdidos porque, com posições teimosas e egos empacados, os combatentes não têm habilidade suficiente para encontrar uma tática de salvar a cara e que os faria se mover um em direção do outro. Creio que o número de negócios perdidos assustaria muitos chefes.
Às vezes, o impasse surge devido a uma química errada entre o pessoal. Não são os termos do negócio que emperram os trabalhos, é o negociador que os exige. Os dois lados não se toleram mais.
A solução simples seria substituir por um vendedor mais adequado. Nos esportes, trata-se de uma técnica muito simples. Se um jogador estiver sendo “marcado” pelo outro lado, o treinador põe outro atleta em seu lugar, geralmente um que joga de outro modo ou tem tipos diferentes de jogada.
Nunca revele a quantia decisiva: Toda a negociação envolve uma quantia mínima, os termos mais básicos que você aceitará par completar uma transação. Não anuncie esse número. Se a negociação se desenrolar num clima hostil e seu oponente souber qual é a sua quantia decisiva, por que iria oferecer mais?
Numa situação de venda, em vez de estabelecer o mínimo absoluto, considero mais eficaz determinar o máximo aceitável. A maioria das pessoas teme encarar a questão de quanto dinheiro estão ganhando. Se você for justo com as pessoas, elas acabarão por surpreendê-lo, pagando o que você merece.
