II Parte: Negociação
Apesar desse exemplo de Thomas Edison, é bom lembrar que quando se tem informações, considerar seriamente a possibilidade de fazer a primeira oferta é fundamental.
A implicação óbvia: você precisa estar preparado para justificar o preço que está pedindo. As pessoas têm maior probabilidade de cederem ao seu pedido se você oferecer uma explicação plausível, em vez de simplesmente pronunciar um número.
De fato, o "porquê" que se segue ao número pronunciado tem um papel psicológico muito importante, um motivo, qualquer motivo, ajuda.
Um estudo realizado em uma biblioteca fazia com que uma pessoa abordasse outras pessoas que estavam em uma grande fila para fazer cópias. Quando essa pessoa dizia: "com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora?", 60% das pessoas concordavam.
Quando a pessoa deu um motivo "com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora, porque estou com pressa?", a aceitação do pedido subiu para 94%.
É claro que argumentos plausíveis tendem a funcionar muito melhor que argumentos fantasiosos, porém ambos funcionam melhor que simplesmente jogar um número na mesa.
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