IV Parte: Negociação
Muitos executivos buscam persuadir seus interlocutores martelando fatos, lógicas e análises. Essa pode não ser a forma mais efetiva de fazer com que o outro lado seja mobilizado para agir.
Psicólogos monitoraram a atividade cerebral de pessoas durante variadas tentativas de persuasão e perceberam a tendência da atividade cerebral ficar escura ou com poucas evidências de atividade cerebral quando expostos a situações de apelos lógicos e factuais.
Na primeira parte desse artigo, após a nossa discussão a respeito de quem deve fazer a primeira oferta, você consegue lembrar mais:
Primeiro: as conclusões sobre não fazer uma oferta alta, e sim uma flexível.
Segundo: o que houve quando Thomas Edison não falou sua proposta?
Quando as pessoas escutam histórias vívidas ou analogias, os seus cérebros se mostram claros e se tornam mais ativos, e elas tendem a reter muito mais as informações que ouviram.
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