Quando o assunto é o dinheiro do cliente...
Você precisa se enquadrar no ORÇAMENTO!
Com freqüência, a questão de se adaptar ao orçamento é indispensável para fechar ou não a venda, então você pode facilmente adaptar a seqüência de venda, dizendo as seguintes frases, segundo o Hopkins:
Primeiro: fale um valor que seja 20% superior ao seu preço: Muitas pessoas interessadas neste produto estão dispostas a investir 120 reais mensais para gozar de seus benefícios.
Segundo: continue dando uma faixa de 5O a 100% acima: Temos alguns felizardos que querem investir entre 150 e 200 por mês.
Terceiro: Diga o preço da parcela real: E temos também uns poucos com orçamento limitado ou fixo que não podem fazer mais do que um investimento de 100 reais mensais.
Em seguida, pergunte:
"Em qual dessas categorias sua empresa, família se ajustam melhor?"
• Se escolherem a categoria inferior:
Termine a frase: “... que é exatamente o que você pensa em gastar".
• Se escolherem a categoria média ou superior:
Conclua “... que é muito menos do que você está disposto a gastar".
