Três pequenas, mas grandes dicas de vendas...
1. Dica: Apresentação do Produto
Quando estiver fazendo a apresentação, sente-se de um modo que possa observar as reações do cliente. Pelas expressões faciais ou alguns pequenos movimentos, descobrirá o que o interessa ou não.
Em momentos importantes, uma pessoa cutuca a outra, um membro da equipe murmura acordo ou desacordo. Todos fazem pequenos, mas reveladores comentários em linguagem corporal, com coisas tais como inclinações, sacudidelas de cabeça, uma ou outra careta. Tome notas, mesmo que mentalmente, desses indícios de emoção e use-os para orientá-lo na venda.
2. Dica: Pessoa Influente
Quando começamos a montar nossa carteira de cliente o que mais buscávamos eram empresas conhecidas e depoimentos de altos executivos para endossar nosso trabalho.
Para isso, você precisa de uma pessoa respeitada e conhecida do seu futuro cliente. Ela não precisa conhecê-la pessoalmente; basta que saiba da existência e posição, ou cargo. Se estiver vendendo maquinário agrícola, vai querer um fazendeiro conhecido; se é um arquiteto, será bom escolher uma pessoa bem conhecida na sociedade; se vende equipamento industrial, quem melhor do que o executivo de uma companhia grande e em crescimento?
3. Dica: Venda Adicional
Quando entro numa loja para comprar um aspirador de pó, não quero discutir o seu novo e fantástico misturador que o interessa tanto, até que satisfaça minha necessidade de acabar com a poeira. Uma vez resolvido este problema, você tem uma oportunidade de despertar minha ânsia de misturar alguma coisa.
Mas, nem mesmo fale em misturar alguma coisa até que eu seja dono do melhor aspirador de pó que você possa me convencer a comprar. Portanto, jamais tente uma venda adicional antes de ter completado a venda inicial...
