Vendas: II Parte: Vendedor do Futuro...
As empresas destinam nada menos que 70% de suas verbas de marketing à conquista de novos clientes, embora 90% de suas receitas decorram dos atuais clientes.
Dê atenção aos Clientes: Um estudo feito por Philip Kotler diz que as empresas dedicam boa parte de seus esforços à conquista de novos clientes, dispensando pouca atenção à retenção e ampliação dos negócios com os atuais clientes. As empresas destinam nada menos que 70% de suas verbas e marketing à conquista de novos clientes, embora 90% de suas receitas decorram dos atuais clientes. Concentrando-se excessivamente na captação de novos clientes e negligenciando os existentes, as empresas se deparam com um turnover de clientes entre 10 e 30% ao ano. Em conseqüência disso, acabam gastando ainda mais dinheiro num grande esforço para atrair novos e recuperar os ex-clientes.
Motivação Constante: Caso sinta, durante uma campanha de vendas, que sua motivação está começando a diminuir, pegue várias fotografias do prêmio a que está concorrendo e as distribua à sua volta: na porta da geladeira, sobre a mesa, no espelho do banheiro, dentro do seu carro. Logo, logo, será capaz não somente de visualizar o prêmio, mas também de sentir seu cheiro, seu gosto; senti-lo por inteiro, porque ele será seu!
Comportamento Integro: Os clientes podem satisfazer o desejo de comer doce com um chiclete dietético em um dia e com um sorvete em outro. Ele é exatamente a mesma pessoa, mas, depende da situação, se comporta de forma diferente. A necessidade de cada cliente pode mudar a cada dia. Esse é um exemplo básico de mudança de necessidades, mas e quando estamos na frente de um comprador que não leva muito em conta os aspectos morais, qual a minha atitude referente a esses dois aspectos. Caráter: tomo decisões com base no que é certo ou no que poderá “facilitar” a venda? Constância: mudo minha personalidade, meu discurso ou minhas atitudes de acordo com o gosto dos clientes só para levar vantagem diante dos meus concorrentes?
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