I Parte: As objeções fazem parte da seqüência natural de vendas...
O motivo pelo qual elas causam irritação é porque você não compreendeu o que é uma objeção e não aprendeu os fundamentos para eliminá-las.
Mas o que é uma objeção? É uma declaração do cliente potencial de que deseja saber mais alguma coisa. Evidentemente, elas não são, em geral, feitas num tom de polida solicitação de mais informações.
Habitualmente, são sinceras nas objeções e acreditam que estão simplesmente pedindo mais informações. É seu trabalho saber disso e também o que fazer a respeito. Existem dois tipos de objeções que você poderá encontrar:
Pequenas objeções: Quanto o cliente usa pequenas objeções, nada mais é uma artimanha para retardar as coisas. Não significa que não querem comprar, apenas que desejam protelar a coisa antes de se comprometerem.
Grandes objeções: Uma das condições mais comuns em grandes compras, é que o cliente não tem dinheiro e nem se qualifica para fazer um empréstimo. O bom vendedor identifica esse perfil de cliente e jamais perde o seu entusiasmo tentando superar condições que não podem ser superadas.
