Parte II - Habilidades Fundamentais do Vendedor do Futuro...
Dando sequência ao estudo das habilidades de um vendedor capaz de obter sucesso nesses novos tempos, salientamos mais algumas a saber...
Dê atenção aos Clientes: Um estudo feito por Philip Kotler diz que as empresas dedicam boa parte de seus esforços à conquista de novos clientes, dispensando pouca atenção à retenção e ampliação dos negócios com os atuais clientes. As empresas destinam nada menos que 70% de suas verbas de marketing à conquista de novos clientes, embora 90% de suas receitas, segundo Kotler, decorram dos atuais clientes. Concentrando-se excessivamente na captação de novos clientes e negligenciando os existentes, as empresas se deparam com um turnover de clientes entre 10 e 30% ao ano. Em consequência disso, acabam gastando ainda mais dinheiro para atrair novos e recuperar os ex-clientes.
Motivação Constante: Caso sinta, durante uma campanha de vendas, que sua motivação está começando a diminuir, uma boa dica é pegar várias fotos do prêmio a que está concorrendo e colocá-las à sua volta de forma que possa visualizar o prêmio com certa frequência. Coloque-as na porta da geladeira, na mesa do escritório, no espelho do banheiro, no carro. Logo, logo, será capaz não somente de visualizar o prêmio, mas também de sentir seu cheiro, seu gosto da vitória, porque este prêmio será seu.
Comportamento Íntegro: Os clientes podem satisfazer o seu desejo de comer doce, com um chiclete dietético em um dia e com um sorvete em outro. Ele é exatamente a mesma pessoa, mas, depende da situação, se comporta de forma diferente. A necessidade de cada cliente pode mudar a cada dia. Esse é um exemplo básico de mudança de necessidades, mas quando se está na frente de um comprador que não leva muito em conta os aspectos morais, qual deve ser a atitude do vendedor com relação a esses dois aspectos? Toma decisões com base no que é certo ou no que poderá “facilitar” a venda? Isso é caráter. Muda a sua personalidade, seu discurso ou suas atitudes de acordo com o gosto dos clientes só para levar vantagem diante dos meus concorrentes? Isso é constância. Mantenha-se íntegro. É preferível perder uma venda, a perder sua integridade.
Boas Vendas!!
