Quem ouve o cliente, vende mais...
Uma loja de departamentos batizou o sábado de Dia do Bate-Papo. A proposta era simples: os vendedores seriam incentivados a conversar com o máximo de clientes possível. O resultado foi um aumento de 9% nas vendas.
O que precisamos aprender é que se quisermos que nossos clientes ouçam nossas estratégias de vendas, o melhor que temos a fazer é ouvir primeiro o que eles têm a dizer. Para isso, teremos que conhecer algumas regras básicas para desenvolver esse hábito:
Esteja sinceramente interessado no cliente e no que ele tem a dizer.
Compreenda suas necessidades e desejos em relação aos produtos e serviços que sua empresa oferece.
Sabemos quando não estamos sendo ouvidos de fato. Portanto, sua atitude, linguagem corporal e tom de voz devem reforçar seu es forço para ouvir.
Só há três motivos para você interromper o cliente:
Fazer perguntas para esclarecer algum ponto.
Reagir ao que está sendo dito a fim de demonstrar compreensão.
Responder a perguntas.
Muitos profissionais não escutam e nem perguntam como o cliente vai pela simples razão de não desejarem ouvir a resposta, com histórias recheadas de problemas. Acham uma verdadeira perda de tempo, afinal de contas, eles têm outras atividades importantes para fazer.
