A força econômica das crianças...
     

As crianças consomem mais mídia de massa do que os adultos. A indústria deseja as crianças e elas respondem aos apelos pedindo aos pais os personagens, brinquedos, alimentos dos comerciais e programas de televisão.

Em contrapartida, o varejo pouco faz para receber esses pequenos, mas grandes clientes em suas lojas.

Além de mesa, lápis de cor e brinquedos que é o básico que se tem a oferecer, é possível tomar outras medidas, para fazer com que os pais permaneçam mais na loja e prestem atenção na proposta que está sendo feita:

Passatempo: em um banco, cerca de 15% dos clientes que gostariam de fazer um empréstimo, entram com filhos pequenos. A gerente mostrou sua ferramenta de vendas mais eficaz para distrair uma criança inquieta e entediada: um pirulito. Ela disse: “posso contar com ele para ganhar dois minutos de conversa ininterrupta, que é tudo o que eu preciso”.

Corredores: as loja,s que dependem de clientes do sexo feminino, falham ao garantir que todos os corredores e caminhos entre estantes sejam suficientemente largos para a passagem de um carrinho de bebê. Se não forem, pelo menos metade das mulheres na faixa dos 20 aos 40 anos estará excluída, por algum tempo pelo menos.

Exposição: caso você queira vender um produto para as crianças, coloque-o onde elas consigam vê-lo e alcançá-lo. Isso vale para itens óbvios, como espuma de banho em um frasco com a forma do Barney, por exemplo.

Entretenimento: no Japão, a Nissan dispõe de um mostruário de miniaturas na frente da loja que reproduz todos os modelos à venda no momento. Como as lojas são pequenas e não dispõem das imensas áreas de estacionamento, as miniaturas servem como uma forma fácil de fazer uma pré-seleção e as crianças interagem mais nas demonstrações das miniaturas do que os de tamanho normal.  É bom lembrar que, até mesmo um garotinho de 6 anos tem voz ativa na compra do automóvel da família.

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Vendas: II Parte: Vendedor do Futuro...

As empresas destinam nada menos que 70% de suas verbas de marketing à conquista de novos clientes, embora 90% de suas receitas decorram dos atuais clientes.

 

Dê atenção aos Clientes: Um estudo feito por Philip Kotler diz que as empresas dedicam boa parte de seus esforços à conquista de novos clientes, dispensando pouca atenção à retenção e ampliação dos negócios com os atuais clientes. As empresas destinam nada menos que 70% de suas verbas e marketing à conquista de novos clientes, embora 90% de suas receitas decorram dos atuais clientes. Concentrando-se excessivamente na captação de novos clientes e negligenciando os existentes, as empresas se deparam com um turnover de clientes entre 10 e 30% ao ano. Em conseqüência disso, acabam gastando ainda mais dinheiro num grande esforço para atrair novos e recuperar os ex-clientes.

Motivação Constante: Caso sinta, durante uma campanha de vendas, que sua motivação está começando a diminuir, pegue várias fotografias do prêmio a que está concorrendo e as distribua à sua volta: na porta da geladeira, sobre a mesa, no espelho do banheiro, dentro do seu carro. Logo, logo, será capaz não somente de visualizar o prêmio, mas também de sentir seu cheiro, seu gosto; senti-lo por inteiro, porque ele será seu!

Comportamento Integro: Os clientes podem satisfazer o desejo de comer doce com um chiclete dietético em um dia e com um sorvete em outro. Ele é exatamente a mesma pessoa, mas, depende da situação, se comporta de forma diferente. A necessidade de cada cliente pode mudar a cada dia. Esse é um exemplo básico de mudança de necessidades, mas e quando estamos na frente de um comprador que não leva muito em conta os aspectos morais, qual a minha atitude referente a esses dois aspectos. Caráter: tomo decisões com base no que é certo ou no que poderá “facilitar” a venda? Constância: mudo minha personalidade, meu discurso ou minhas atitudes de acordo com o gosto dos clientes só para levar vantagem diante dos meus concorrentes?

Palestrante Palestras Vendas Motivação Motivacional Liderança Mudança Motivacionais

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I Parte: O que o varejo terá que fazer para conquistar o “melhor mercado”?
     

Em 2025, cerca de um quinto da população terá 65 anos ou mais. Perceba o que isso quer dizer: a rica geração baby boomers estará envelhecida e graças à melhor assistência médica, nutrição, preparo físico e cirurgia cosmética aos 70 anos, ela se parecerá e se sentirá como uma pessoa de cinquenta anos hoje. 

Agora, para que o varejo abocanhe esse, que é considerado o  “melhor mercado”, terá que criar um mundo totalmente novo, pois o atual não irá funcionar. Para começar, os olhos humanos começam a fraquejar mais ou menos aos 40 anos, e mesmo olhos saudáveis costumam estar comprometidos aos 60. 

É importante saber que, quanto mais endinheirado, mais educado é o cliente, portanto mais as suas decisões se baseiam nos dizeres dos rótulos, caixas e embalagens. Na verdade, todo o varejo depende agora da palavra escrita mais do que nunca. 

Veremos nas próximas semanas algumas das mudanças que terão que acontecer num período muito curto: 

1.     Tamanho da letra: o cristalino torna-se mais rígido e os músculos que o sustenta enfraquecem, significando que você não consegue focalizar letras pequenas. 

2.     Cores: a córnea torna-se amarelada, mudando sua percepção das cores. 

3.     Iluminação: menos luz atinge sua retina, fazendo o mundo parecer um pouco mais turvo do que antes.

4.     Estrutura: o que acontecerá com nossas lojas, shopping-centers quando os carrinhos de bebê derem lugar a cadeiras de rodas motorizadas?  

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Quem ouve o cliente, vende mais...
    

Uma loja de departamentos batizou o sábado de Dia do Bate-Papo. A proposta era simples: os vendedores seriam incentivados a conversar com o máximo de clientes possível. O resultado foi um aumento de 9% nas vendas.

O que precisamos aprender é que se quisermos que nossos clientes ouçam nossas estratégias de vendas, o melhor que temos a fazer é ouvir primeiro o que eles têm a dizer. Para isso, teremos que conhecer algumas regras básicas para desenvolver esse hábito:

 

Esteja sinceramente interessado no cliente e no que ele tem a dizer.

Compreenda suas necessidades e desejos em relação aos produtos e serviços que sua empresa oferece.  

Sabemos quando não estamos sendo ouvidos de fato. Portanto, sua atitude, linguagem corporal e tom de voz devem reforçar seu es forço para ouvir.

  Só há três motivos para você interromper o cliente:

 

Fazer perguntas para esclarecer algum ponto.

Reagir ao que está sendo dito a fim de demonstrar compreensão.

Responder a perguntas.

Muitos profissionais não escutam e nem perguntam como o cliente vai pela simples razão de não desejarem ouvir a resposta, com histórias recheadas de problemas. Acham uma verdadeira perda de tempo, afinal de contas, eles têm outras atividades importantes para fazer.

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II Parte: As objeções fazem parte da seqüência natural de vendas...
     

Há duas coisas que o Campeão jamais faz e outra que faz constantemente. Por favor, marque estes três regras, de modo a poder revisá-los rápida e frequentemente. 

 

1. Não discuta: você sabe quantos vendedores discutem com compradores potenciais? O cliente apresenta uma objeção, significando que tem necessidade de mais informações - e o que é que consegue? Uma discussão. Zangado ou sarcástico, ou utilizando outras formas de calor e pressão que liquidam a venda, o vendedor tenta derrotar o cliente. Com grande frequência consegue vencer a discussão e com isto perde toda a oportunidade de fazer a venda. Por que? Porque a única maneira como o cliente pode vingar-se do modo como foi tratado é comprando de outro vendedor.

2. Ouça-o até o fim: um número excessivo de vendedores ataca a objeção antes que a pessoa tenha oportunidade de completá-la. Ora, o cliente não só se sente irritado por ser interrompido, mas se sente também pressionado. E embaraçado. "Por que é que ele está reagindo tão rápido e com tanta força?", o cliente pergunta a si mesmo. Logo pensa: "Tem coelho nesse mato."

3. Questione a objeção: Peça ao cliente para esclarecê-la mais. Faça isto com seriedade. Evite a menor sugestão de sarcasmo, impaciência ou desprezo. Se você a esmiúça, o próprio cliente sentirá forte compulsão para retirá-la. Mesmo que isso não aconteça, enquanto o cliente discorre sobre ela, você tem mais tempo para resolver qual o melhor curso tomar para superá-la.

 

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II Parte: O que o varejo terá que fazer para conquistar o “melhor mercado”?
     

Tamanho da letra:

Como esses futuros clientes encontrarão sua empresa? Como enxergarão, por exemplo, o que está escrito no cardápio dos restaurantes, os horários dos voos, os botões do controle remoto, a bula de medicamentos e as notícias nos jornais?  

Na internet, a solução foi bem mais rápida e simples. A maioria dos sites já disponibilizam botões para aumentar o tamanho da fonte instantaneamente. Algumas farmácias fornecem lentes de aumento presas por correntes nas prateleiras, pois cerca de um cliente em cada cinco pede ajuda aos funcionários, mas no caso dos mais velhos, essa porcentagem quase dobra. Trata-se de uma inteligente solução improvisada, mas que não será suficiente. 

Em pouco tempo, precisaremos revolucionar o tamanho das letras em toda a nossa cultura, pois nenhum idoso aceitará qualquer tipo de letra inferior ao tamanho de fonte 13. Talvez tenha chegado a hora de produzir cartazes maiores, displays falantes ou mensagens de textos enviadas para celulares. 

Os idosos atuais suportam essa “pequena” forma de discriminação sem reclamar, como sendo esse o seu destino na vida, mas os velhos “baby boomers”, que são acostumados a terem a própria existência adaptada às suas especificações, não aceitarão e não comprarão produtos que não ofereçam essa comodidade.  

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Quanto mais tempo o cliente estiver dentro da loja, mais ele comprará...
     

O tempo que um cliente passa em uma loja fazendo compras, e não esperando na fila é sem duvida o fator individual mais importante na determinação de quanto comprará.

Em algumas lojas, os compradores gastam três ou quatro vezes mais tempo que os não-compradores. Se o cliente esta percorrendo toda a loja ou, pelo menos, grande parte dela, significa que está exami¬nando, tocando e avaliando, em razão disso uma boa quantidade de tempo é necessária. 

Perguntaram a um alto executivo do ramo de cosméticos quanto tempo as mulheres realmente gastam comprando maquiagem. "Cerca de 10 minutos", respondeu ele. Um estudo realizado para essa mesma empresa mostrou que uma cliente gastava, em média, dois minutos na seção de cosméticos. A cliente que efetivamente comprava algo gastava apenas 30 segundos a mais. 

É preciso saber quanto tempo às pessoas gastam fazendo compras para saber como aumentar esse período. Existem várias formas para deter os clientes por alguns instantes, um bom exemplo está sendo utilizado nos corredores de produtos infantis dos supermercados. Aplicando uma amarelinha no chão, o tempo que os pais ficam esperando pelas crianças brincarem é de quase 14 segundos. 

Estudos demonstram que, de maneira geral, quanto mais tempo o cliente permanece na loja, mais ele acaba comprando. E o tempo que alguém gasta dentro de uma loja depende de quão agradável e confortável é a experiência.

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Você conhece seus clientes?
     

Embora não seja possível descobrir tudo sobre alguém em encontros rápidos de negócios, as pessoas que atingem a excelência no que fazem são as que aproveitam cada momento com o cliente para aumentar seu conhecimento. Elas vão além da rotina e acrescentam uma nova dimensão ao banco de dados de cada cliente, com dicas que vão desde a área de atuação e suas preferências, até hábitos pessoais.  

Listei algumas informações que considero fundamentais saber sobre cada cliente. Saiba quais são elas...  

O que ele faz nos fins de semana; 

Como vão seus filhos; 

Qual e seu atleta preferido; 

Quem ele acha que vai ganhar a eleição; 

Cuida da alimentação e se faz dieta; 

O que acha do novo produto que sua empresa lançou; 

Quais são os jornais e revistas que costuma ler; 

Para onde foi nas férias e se gostou. 

Com estas informações em mãos, você aprenderá muito sobre o cliente. Poderá, inclusive, montar um quadro com os principais itens e usá-los como fonte de referência para futuras negociações. Quanto mais dados reunir, melhor identificará as necessidades do cliente de modo a traçar um plano estratégico para ajudá-lo. 

Estabeleça para você mesmo o desafio de aprender, todo dia, algo novo sobre pelo menos um cliente e tome nota do que aprendeu. Assim, conhecendo melhor seus clientes, seu relacionamento melhorará consideravelmente e os negócios com ele também.  

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III Parte: O que o varejo terá que fazer para conquistar o “melhor mercado”?
     

Cores: 

O tamanho não é o único problema ótico. O amarelecimento da córnea ao envelhecer fará certas graduações sutis de cor tornam-se invisíveis para grande parte da população. Assim, por exemplo, mais pessoas do que nunca tropeçarão nas escadas ou cairão à medida que a distância clara entre um degrau e outro for desaparecendo. 

A diferença entre azul e verde se tornará mais difícil de perceber, para pouco amarelado. Como resultado, as embalagens, os elementos de comunicação e a publicidade terão de ser desenhados levando em conta o contraste com cores escuras sobre fundo branco, ou claro, e não apenas o jogo matizado de cores. 

Teremos de ver muito mais preto, branco e vermelho e muito menos de qualquer outro matiz. 

Um grande cartaz na parede atrás dos caixas de um banco tinha uma baixa procura entre os mais velhos. O banco ao estudar o cartaz para ver porque estava acontecendo isso, percebeu que a foto do cartão de crédito sobre uma única forma amarela, ou seja, um cartaz totalmente sem sentido. 

Iluminação: 

As retinas típicas de 50 anos recebem cerca de um quarto a menos de luz do que a retina normal de 20 anos. Isso significa que muitas lojas, restaurantes e bancos deveriam ser muito mais claros do que são atualmente. 

A iluminação deve ser clara, em especial nas horas do dia em que clientes mais velhos tendem a chegar. Não pode haver áreas mal iluminadas se quisermos que os clientes vejam o que estão comprando ou mesmo por onde estão andando.

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I Parte: As objeções fazem parte da seqüência natural de vendas...
     

O motivo pelo qual elas causam irritação é porque você não compreendeu o que é uma objeção e não aprendeu os fundamentos para eliminá-las. 

 

Mas o que é uma objeção? É uma declaração do cliente potencial de que deseja saber mais alguma coisa. Evidentemente, elas não são, em geral, feitas num tom de polida solicitação de mais informações. 

Habitualmente, são sinceras nas objeções e acreditam que estão simplesmente pedindo mais informações. É seu trabalho saber disso e também o que fazer a respeito. Existem dois tipos de objeções que você poderá encontrar:

Pequenas objeções: Quanto o cliente usa pequenas objeções, nada mais é uma artimanha para retardar as coisas. Não significa que não querem comprar, apenas que desejam protelar a coisa antes de se comprometerem. 

Grandes objeções: Uma das condições mais comuns em grandes compras, é que o cliente não tem dinheiro e nem se qualifica para fazer um empréstimo. O bom vendedor identifica esse perfil de cliente e jamais perde o seu entusiasmo tentando superar condições que não podem ser superadas.

 

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Novos produtos sob medida para o cliente...
     

Um kit composto de um sensor para um tênis Nike e um receptor para o iPod se transformam em febre ao juntar, em torno de uma página de internet, a maior comunidade de corredores já reunida em todo o planeta. 

Segundo a revista Exame, a Nike descobriu por meio do site, que o dia mais popular para corridas é o domingo, que boa parte dos corredores costumam se exercitar no fim do dia e que os corredores estabelecem metas mais ambiciosas para suas corridas depois de feriados prolongados. Outro dado recém-descoberto é a média mundial de duração dos treinos: 35 minutos. Os técnicos também notaram que os corredores só são definitivamente cativados pelo sistema após o quinto treino, quando passam a comparar compulsivamente suas performancesa. 

No site, a Nike montou uma parada de sucessos chamada "Powersong", em que os corredores de todo o mundo indicam sua musica preferida. Atualmente, a parada é encabeçada pela música "Eye of the tiger", tema do filme RockyIII. 

A compra dos tênis e dos acessórios é a primeira etapa de uma cadeia de negócios que termina com o desenvolvimento de novos produtos, desenhados de acordo com as informações fornecidas por milhares de consumidores exigentes.  

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IV Parte: O que o varejo terá que fazer para conquistar o “melhor mercado”?
     

Estrutura: 

Mudar o mundo visual para acomodar olhos envelhecidos não será difícil, se comparado com as alterações estruturais que serão necessárias. A terceira idade durará muito mais do que jamais se imaginou. Muitos de nós serão velhos durante muito mais tempo do que fomos jovens. O mesmo mundo terá de ser navegável por pessoas robustas de 65 anos e idosos frágeis de 85 anos.  

O que acontecerá com nossas lojas e shopping's quando os atuais enxames de carrinhos de bebê derem lugar as cadeiras de rodas? Entradas, elevadores, corredores, mesas de restaurantes, banheiros, aviões e carros terão de ser bem mais largos do que são agora. Escadas serão relíquias, as escadas rolantes deverão ser redesenhadas e ter sua velocidade diminuída. 

Os idosos dedicarão tempo e esforço a procura de produtos ergonomicamente recomendados e pagarão por eles o que for necessário. As lojas de colchões mudarão seu perfil, os produtos estarão mais próximos dos produtos paramédicos do que dos móveis, pois farão parte de toda a categoria de saúde da espinha dorsal. Até mesmo os hotéis estão usando suas camas como argumento de marketing. 

Surgirá uma divertida conveniência para o velhinho que já tem tudo. Será um misto de cadeira de rodas e um triciclo. Esses carrinhos receberão motores envenenados, piloto automático, várias opções de estofados em couro, carregador de telefone celular, porta-copos e MP3. Haverá também, muitas oportunidades de licenciamento, trazendo marcas famosas como BMW, Harley, Nike, Lacoste.

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